Кохортна анализа у маркетингу

Кохортна анализа у маркетингу је релативно нови начин који омогућава предузетнику да спроведе анализу пословних перформанси. Суштина методе лежи у проучавању понашања потрошача, делећи их у групе према одређеном атрибуту.

Укратко о анализи

Кохортна анализа дели клијенте компаније на сегменте који се називају кохорте. Затим се прати сваки сегмент. Такође, кохорте се међусобно упоређују како би се одредила најефикаснија стратегија за рад са сваком групом.

Кохортна анализа у маркетингу се користи како би се могло предвидјети и оцијенити квалитет производа или услуга које се пружају, те развити и оцијенити стратегију промоције производа.

Ефективност

Рад са сваком појединачном кохортом омогућава да се добију точнији подаци него коришћење просјечног резултата за све клијенте.

Пример је начин на који корисници могу да посете веб сајт компаније. Корисници се могу поделити у две категорије: оне које се региструју директно на веб ресурсу, и оне који прегледају садржај сајта кликом на неку од друштвених мрежа. Најновији трендови указују да корисници почињу да посећују сајтове многих компанија не директно, већ након што кликну на линк у друштвеним мрежама.

Како се формирају кохорте?

Да би се одговорило на ово питање, потребно је прецизно дефинисати циљеве пословања. Најчешћи класификатор је датум када корисник врши регистрацију на веб страници компаније. Такође, знак класификације може бити временски интервал када су корисници регистровани на веб ресурсу.

Неопходно је узети у обзир чињеницу да су нови корисници активнији него што су раније регистровани. Тада је неопходно истражити и упоредити међусобно како се корисници понашају који су се регистровали у различитим мјесецима или у различитим временским периодима. У овом случају, кохортна анализа даје маркетиншком сервису могућност да схвати у ком месецу је најбоље започети рекламну кампању.

Метриц аналисис

У кохортној анализи користе се двије метрике: ЛТВ и ЦАЦ. Прва метрика (Лифе Тиме Валуе) приказује износ новца који клијент користи за куповину и управљање производима компаније. То може бити производ или услуга коју пружа предузеће. Метрика показује колико је производ вриједан за потрошаче.

ЦАЦ (Цост Ацкуиситион Цост) - износ новца који је компанија већ потрошила да би привукла купца. У кохортној анализи, кључни показатељ је однос ЛТВ и ЦАЦ. Динамика коефицијента одражава раст или пад продаје предузећа.

Користећи ове две метрике, компанија може поделити своје клијенте на сегменте и развити јединствен приступ за сваку од њих, тако да се однос два метрике за сваки сегмент повећава током времена.

Емаил Невслеттер

За почетак, компанија мора припремити текст за дистрибуцију путем поште. Пре слања писама клијентима, маркетер мора испитати податке о томе колико често одређена група корисника креће кроз везе.

Након имплементације маилинг листе, потребно је поново истражити овај аспект. Често такве студије показују да се корисник касније региструје на веб ресурсу, што више кликова кликне. Тако би маркетиншко одељење требало да се усредсреди на нове кориснике, јер су стари корисници или веома лојални производу компаније, или случајно одлазе на адресу е-поште.

Адвертисинг баннерс

Када предузеће покрене рекламну кампању, тешко је сазнати колико се прихода повећало због оглашавања. Оцјењивање дјелотворности промотивних активности кроз кориштење профитабилности корисника на дан када је привучен, није у стању дати точан и точан резултат.

Тешкоћа лежи у чињеници да први дан корисници могу донети скоро трећину укупног прихода. Тада сваки дан доносе само% укупног прихода компаније. То значи да се приходи гомилају. Купци доносе одређени износ прихода компаније током периода када користе производ фирме.

Анализа помоћу МС Екцел-а

Да бисте поједноставили живот, можете извршити кохортну анализу у Екцелу. За почетак, потребно је прикупити све податке потребне за анализу и формирати кохорте. Основа за креирање сегмената може бити било који догађај, али се најчешће користи прва посјета клијенту на веб страници компаније или датум прве наруџбе на веб ресурсу. Након тога, морате преузети све прикупљене податке у Екцел.

Ради лакшег сналажења, требало би да форматирате табелу. У редовима треба да напишете датум када је клијент регистрован на сајту компаније, ау колонама - датум када је извршио прву куповину. У празним ћелијама, потребно је назначити или број наруџби од стране корисника или износ прихода који је клијент донио (у зависности од тога које циљеве кохорта анализира у једном или другом случају).

Последњи корак је изградња графа. Створен је да олакша преглед свих трендова. Висина графикона ће показати колико је компанија примила за одређени период, а висина сегмента - колико новца је одређена кохорта донела компанији.

Анализа помоћу услуге Гоогле

Кохортна анализа се може обавити не само у Екцел-у, већ и кроз услугу која се зове Гоогле Аналитицс. Пружа могућност прегледа података из 4 блока. Први блок је кохортни тип. Анализа се може извршити до датума када је клијент први пут посетио веб сајт компаније.

Други блок се назива кохортна величина. Овај индикатор одражава временски интервал који ће се користити за сваку од група. У Гоогле Аналитицс, кохортна анализа може бити изоштрена по дану, недељи или месецу. Трећи блок је распон датума. Омогућава вам да одредите укупан период извештаја.

Четврти параметар се назива "Индикатор" и најважнији је за анализу. Маркетеру се даје избор индикатора помоћу којих може извршити анализу сегмената. Први индикатор - "Трајање". Приказује укупно трајање сесија примењених на одређену кохорту.

Други индикатор је "постигнути циљеви". Приказује који су циљеви за одређену кохорту већ постигнути током анализе. Трећи индикатор се назива "Приход" - приказује укупан износ новца који доноси једна група.

Четврти индикатор се зове "Корисник". Приказује број клијената у групи. Пети индикатор пружа могућност да се види колико је страница прегледано од стране корисника. Следећи параметар се зове "Сессионс" и показује колико се сесија изводи у свакој кохорти и како се оне мењају током периода. У другом параметру можете да видите трајање сесије по клијенту.

Осми параметар приказује податке који се односе на број трансакција сваке кохорте, а девети параметар представља извршене задатке по клијенту. Ту су и индикатори који приказују приход, број прегледаних страница, сесије и трансакције по клијенту.

Задњи четрнаести параметар приказује стопу задржавања корисника. Омогућава вам да видите колико се људи из сегмента враћа на веб ресурс након прве посете.