"Хладни позиви" - шта је то? Техника "хладног позива" на телефону

Данас, са развојем модерних технологија, појавиле су се многе нове продајне технике које омогућавају купцу да привуче пажњу на производе и договори се о сарадњи без личног сусрета са клијентом. Како је то могуће? Захваљујући такозваним "хладним позивима". Како да их учините најдјелотворнијим, научит ћете из овог чланка.

Дефиниција термина

Пре свега, дефинисаћемо главни предмет овог чланка, разумети шта значи „хладни позиви“. То су телефонски разговори које је покренуо продавац услуга. У овом случају, комуникација се обавља без претходног договора. Главни циљ овог начина преговарања је да се у најкраћем року пронађу нови купци, као и потенцијални купци.

Треба напоменути да "хладни позиви" - то је прерогатив не само трговинске компаније. Ову технику може да користи било које предузеће, без обзира на то да ли продају робу или пружа услуге.

У неким земљама је забрањено вршити "хладне позиве". Разлог томе је честа нетачност неких приједлога, као и уплитање у рад људи који су досадни од стране менаџера продаје.

Упркос чињеници да информације које нуде трговачке компаније нису увијек релевантне за оне који примају позиве, „хладни позиви“ су далеко један од најпопуларнијих и, што је најважније, ефикасних метода.

Цомпани басе

Прва ствар коју треба почети радити на "хладним позивима" је да се направи ажурна и поуздана база потенцијалних купаца, у зависности од услуга које нуди компанија иницијатор. Да бисте то урадили, можете да користите стандардне програме инсталиране на сваком рачунару.

У заглављу табеле потребно је навести име компаније, њен е-маил, број телефона, контакт особу, менаџера који је извршио позив, датум преговора.

Директно „хладни позиви“ је сљедећа фаза рада. Резултати преговора нужно морају бити унесени у унапријед припремљену базу. Дакле, морате да креирате посебну колону која се зове "коментар" и унесите информације о сваком позиву тамо.

Привлачење купаца „хладним позивима“ значи стално ажурирање базе података потенцијалних купаца. Само у овом случају телефонски позиви ће донети налоге компанији. Да бисте проширили листу клијената, можете једноставно пронаћи сајтове различитих компанија, организација града и региона и сазнати њихове бројеве телефона и е-маил. Менаџер продаје мора нужно у базу података унијети резултат преговора, као и напомену да је послао комерцијалну понуду заинтересираним купцима.

Цаллинг Екпериенце

“Хладни позиви” је свакодневни рад менаџера продаје. Да бисте их најефикасније учинили и касније склопили стварне уговоре, потребно је да стално практикујете и развијате вештине телефонских разговора. Запослени који су стално укључени у телефонирање потенцијалних клијената уче одговорити на тешка питања клијената, а такође долазе до најуспјешније продајне стратегије.

Ако узмете дуге паузе, вештина се губи, а стручњаци почињу да осећају неку несигурност, па чак и неспретност, што значајно смањује ефективност дотичног метода.

Исправне "хладне позиве", односно оне које доводе до склапања уговора и даље сарадње са купцима, посебно су добре у комуникацији по природи са људима који имају дар убеђивања. Међутим, већина продаваца нема сличне природне таленте. Алтернатива урођеној способности за преговарање је марљивост, ефикасност, и што је најважније - жеља да се пронађе клијент и закључи споразум са њим.

Цалл сцрипт

Почетни менаџери продаје су посебно тешко преговарати са потенцијалним купцима. Због недостатка искуства, млади стручњаци почињу да постану нервозни и не размишљају о томе како увјерљиво изражавају свој говор, већ о томе да не говоре нешто глупо или да не праве погрешку у име своје компаније. Да би се избегли овакви инциденти, потребно је компетентно приступити организацији телефонских разговора.

Рад са “хладним позивима” треба да почне са прављењем сценарија, тј. Снимањем говора на папиру. Таква припрема ће омогућити менаџеру да не размишља о томе шта да каже у наредној секунди, већ да се концентрише на своју интонацију, на услуге и добра која нуди. То ће учинити продају много ефикаснијом, јер ће самопоуздани глас стручњака створити повјерење купаца и повећати вјероватноћу склапања уговора.

Важно је запамтити да су „хладни позиви“ непредвидив начин преговарања, током којег корисници могу имати многа питања о производима и услугама које нуди менаџер. Поред тога, компанијама које се налазе у бази података можда неће бити потребни производи које нуди продавац. С тим у вези, њихови представници често подижу свој глас о позиватељу и на сваки могући начин показују своју иритацију. Менаџер не треба да узима непристојне одговоре на срце, као и да размишља о његовој реакцији на одбијање клијената од понуђених роба и услуга.

Расположење менаџера

Сваки искусни менаџер зна шта значи „хладни позиви“ и како се одвијају преговори када су потенцијални купци у добром расположењу. Такви периоди се дешавају пре празника, као и када су људи у очекивању викенда или одмора. У овом тренутку, специјалисту је најлакше продати робу или услуге, јер клијент, чак и ако се не слаже и не занима за понуде, бар ће послушати менаџера без непотребних живаца и агресије.

У случају да запослени позове претплатнике из базе података у редовним радним данима, он треба да остане миран у свакој ситуацији и да не реагује на могућу грубост саговорника. Важно је имати на уму да расположење менаџера игра веома важну улогу у преговорима и помаже да се утиче на клијента када је то потребно.

Одговори на пропусте

Техника "хладног позива" на телефону сугерише неуспехе које се сваки стручњак боји. У ствари, све није тако страшно. Сваки искусни менаџер зна да друга особа нема толико начина да се противи понуди робе и услуга. Могуће опције одбацивања су само шест или седам. Свака од њих мора бити израђена тако да се не изгуби током разговора.

На пример, ако саговорник одговори да је заузет и не може да говори сада, треба да питате када ће му бити згодно да настави разговор. Немојте се опростити и прекинути, јер се у овом случају позив сматра апсолутно бескористаном.

Такође, представник компаније може да каже да менаџер предлога није заинтересован за њега. Тада је потребно увјерити саговорника да још није чуо конкретне приједлоге, није могао цијенити користи од сарадње. Ако особа није прекинула слушање и саслушала објашњење до краја, прилика да се закључи уговор на крају преговора повећава се много пута.

Први утисак

Први утисак који је стекао на саговорника може помоћи да се закључи уговор или поквари све. На њему се граде “хладни позиви”. Техника продаје телефона подразумева да менаџер треба да постане интересантан саговорник, пријатељ који жели нешто да помогне клијенту, а не само да заради новац на уговору.

Важно је да не постављате репрезентативна питања која могу изазвати негативну реакцију. На пример, не би требало да питате: „Да ли имате довољно овлашћења да одлучите које интересе ваше компаније, а шта не?“ .

Како привући пажњу саговорника

Прво, није неопходно од самог почетка разговора постављати директно питање које се директно односи на разлог позива. Ако менаџер одмах пита: “Да ли сте заинтересовани за оно што нудимо?”, Клијент ће одговорити негативно у 90% случајева, а преговори ће се тамо завршити.

Наравно, главни циљ специјалиста је продаја услуга. “Хладни позиви” ће бити заиста ефикасан начин закључивања уговора, ако укључите клијента у разговор, понудите услуге своје компаније на пријатељски и ненаметљив начин.

Ако купац није заинтересован за оно о чему оператер говори, потребно је сазнати зашто саговорник више воли да користи услугу или робу других компанија. Ове информације ће помоћи менаџеру да прилагоди своје реакције на приговоре и да у будућности буде успјешније позвао хладније.

Како продати састанак

Сваки продавач треба да запамти да разговор преко телефона не обавезује саговорника, чак и ако је заинтересован за предлог менаџера. Зато морате да убедите клијента да се сретне и детаљније разговара о свему. Ако потенцијални купац пристане на пословни разговор са запосленим у компанији која нуди робу и услуге, то ће готово сигурно гарантовати успјешан исход преговора и закључивање уговора.

Савети

Да би "хладни позиви" били заиста ефикасни, потребно је да се придржавате неких правила. Прво, треба да изразите јасне и концизне фразе. Ово ће учинити говор природнијим и неће дозволити саговорнику да мисли да менаџер говори у обрасцу, користећи научене формулације. Друго, потребно је “продати” састанак како би преговори били успјешни. Треће, морате бити сигурни када позивате, а онда ће телефонска продаја дефинитивно донијети резултате.