Методе увјеравања - етос, патос и логос

У свакодневном животу стално морамо некога увјерити. Пословни партнер треба да потпише уговор са нашом компанијом. Супружник - да је дошло време за поправке. Дете - у огромним користима супе и самопрочитаних књига. Упознавање са методама увјеравања омогућиће нам брже постизање жељеног.

Шта је осуда?

Овај појам има два значења. Прво, веровање се зове систем веровања и људске вредности за које је свестан и кога води када доноси одлуке. Друго, овом речју се мисли на акцију усмерену на појединца или групу људи. Његов циљ је да промени њихово понашање или мишљење о нечему.

Претпоставља се да противник има другачије гледиште, да је спреман да га брани и да се понаша у складу са њим. Резултат убеђивања треба да буде добровољна промена његових ставова и понашања. Не претпоставља употребу спољног притиска. Увјерите особу у наше доказе, објашњење.

Аристотел и његова "реторика"

Постоји посебна наука која проучава уметност убедљивог говора. То се зове реторика. Његова домовина је античка Грчка, гдје је у древна времена вођен активан политички живот, странке су се бориле за утјецај на људе, судови су дјеловали. Професија реторичара била је веома популарна, тако да су постојале прве школе елоквентност и расправа о методама спорова и спорова.

Познати говорници Грчке били су Горгија, Демостен, Лизија, Сократ, Платон. Уценик овог последњег био је познати Аристотел, који је у свом раду "Реторика" систематизовао све знање које је до тада акумулирало о уметности убеђивања. Он је веровао да је циљ елоквенције да служи добру, да друштво учини бољим и да су људи срећнији. За разлику од других наука, реторика се односи на све области. Уз њену помоћ, могуће је ријешити државне послове, доказати своје гледиште на суду, задовољити свакодневне потребе.

Основне методе увјеравања

"Реторика" Аристотела написана је у ИВ веку пре нове ере. е. У њему је први пут идентификовао три методе убеђивања:

• Логос, који се односи на вербална средства којима говорник доказује своје гледиште публици. У ствари, ово је текст говора који садржи само логички конструисан аргумент.
• Пафос, или емоционални утицај на слушатеља. Говорећи, говорник настоји да утиче на осећања публике, да је инспирише, да натера неког да се саосећа, насмеје или буде тужан.
• Етос, или релевантност говора, усклађеност говора са моралним очекивањима јавности. Ако не узмете у обзир навике и обичаје слушалаца, онда се најјачи аргумент може одбацити.

У сваком говору морају бити присутна сва три елемента. Ако желимо некога увјерити, морамо узети у обзир особне карактеристике противника. Одлучите које осјећаје желимо да пробудимо у њему властитим ријечима. Коначно, наша позиција мора бити добро образложена. Сада погледајмо детаљније сваку од метода.

Лого

Из грчког језика термин се преводи као "ријеч", "појам", "мисао". У реторици логотипа - ово уверење кроз апел људском уму. Важно је да формулишете своју мисао на такав начин уз помоћ речи, па конструишите изјаве тако да се слушалац слаже са вама и прихвата вашу позицију.

Према томе, логос је способност да се говори доследно, доследно, користећи убедљиве доказе. Често се на интервјуима будућим менаџерима нуди могућност продаје оловке потенцијалном послодавцу. Да бисмо боље разумели разматрани метод, покушаћемо да убедимо клијента да купи предмет кроз логику.

Можда изгледа овако:

- Видим много папира на вашем столу. Да ли често морате нешто написати?

- Да.

- Да ли користите оловку за ово?

- Наравно.

- Да ли се десило да је у најкритичнијем тренутку пукла оловка, престала да пише?

- Понекад.

- Имате ли резервну руку за такве случајеве?

- Не тренутно.

- Онда ми дозволите да вам покажем поуздану оловку која може помоћи у било којој непредвиђеној ситуацији.

Врсте логичког увјеравања

Методе увјеравања - то су начини на које особа доказује суговорника. Остваривање циља у пракси је могуће уз помоћ различитих техника и врста ефеката. За логична уверења се обично примењују:

1. Информисање. Особи се пружају потпуне информације о објекту или феномену. Дакле, продавац мора да обавести купца о карактеристикама новог модела телефона. И жена ће сликати свом супругу у бојама шик обуће које је видјела у сљедећем бутику.
2. Појашњење. Понекад одређени моменти остају неразумљиви слушатељу. Онда прибегните разјашњењу. Истовремено се информације приказују на полицама. Продавац ће купцу детаљно објаснити како поставити нови телефон, које функције има и како их користити.
3. Прооф. Понекад је потребно потврдити податке чињеницама, бројкама, конкретним примјерима. Да бисте привукли клијента од конкурената, морате доказати да је ваша понуда профитабилнија.
4. Дениал оф. Ако ваш противник има другачије гледиште, они га покушавају увјерити. Родитељи често морају користити ову технику како би навели дијете да иде у вртић или ради домаће задаће.

Папхос

Ова реч је преведена са грчког као "страст", "ентузијазам", "патња". Позивајући се на осећања слушалаца, говорник може утицати на њихово мишљење. Помоћу такве методе као што је патос, расположење и емоције противника доведени су у први план. Најчешћи аргументи за ово су:

• за личну добит ("ако купите оловку од мене, узмите штап као дар");
• охолости ("Ви сте интелигентна, искусна особа, не можете разумети ...");
• сажаљење ("трговање оловкама, зарадим на операцији за дете");
• на силу ("ако то не учините, ја ћу узети појас");
• јавности ("Наше хемијске оловке су најбоље, ваши конкуренти их стално купују, а ваши запослени су их волели").

Примена методе у пракси

Осећања понекад играју већу улогу од логике. Говор је лакше уочити ако је емоционално обојен, а говорник је мајсторски у гестама, интонацији и мимикрији. Бленд суве чињенице могу користити различите методе увјеравања. Оне укључују:

• Лексичке тропе (поређења, метафоре, хиперболе, антитезе, алегорије итд.) Оне се заснивају на фигуративном поређењу два објекта на основу сличности, близине или контраста.
• Примјери из живота, приче које утичу на осјећаје публике и трајно се памте.
• Похвале публици, директне или индиректне ("Припремили сте одличан извештај", "Пријатно је предавање паметним, заинтересованим студентима").
• Савјети, шале, ироничне примједбе о вашем противнику. Главно је да се они не доживљавају као увреда.
• Цхеатед екпецтед. Прво се ствара напета ситуација, особа се припрема за најгоре посљедице. Када нису оправдани, противник је изгубљен и лакше се слаже с вашим мишљењем.
• "Експлозија". Неочекивана реакција тима, лидера на догађаје често узрокује да особа промијени своје понашање. Ово може бити љутит испад обично смиреног шефа или неочекиваног опроста и помоћи кривцима у стресној ситуацији.

Етхос

Преведено из грчког етоса - "природа", "карактер", "ментално складиште". У антици, ова реч је схваћена као кореспонденција говора са условима у којима се чита (време, место), морална уверења друштва. Етос је релативно стабилан елемент, за разлику од патоса. Осећања се могу замијенити прилично брзо, док се вриједности друштва одликују конзервативизмом.

Често се етос метода схвата као апел властима, ауторитету говорника. Ако је говор направљен од стране истакнуте личности у његовом пољу, онда слушаоци имају тенденцију да слушају њено мишљење. Дакле, да бисте продали оловку потенцијалном послодавцу, можете је рекламирати као сретну оловку Билла Гатеса.

Како се ово може користити?

Метода етоса се широко користи да би се увјерили противници. Користе се посебни аргументи:

• За ауторитет. Ово може бити цитат стручњака у овој области, жалба на јавно мњење, жалба на одлуку вишег органа, или назнака часне старости говорника.
• На модел. Аутор говора слушатељима нуди узорак понашања који се односи на позитиван примјер поштованог човјека или традиције овог друштва. ("Ово је добро, јер је наш идол то учинио").
• За антимодел. Овде, напротив, одређено понашање се осуђује, и као пример, следи индикација познатог негативног лика ("Нећемо бити као Обломов").
• За преседан. Увјерити слушатеље да дјелују на одређени начин могу, ако их подсјетите на чињеницу која се догодила у прошлости и њене посљедице. Могло би да буде историјско ("желите ли још један светски рат?"), Културни ("желите ли да растете као митрофан?") Или претходни догађај ("идемо поново на одмор на Малдиве, било је тако сјајно тамо прошле године")
• У норму. За објашњење чињенице помињу се норме које су на снази у друштву (“Не брините се толико за кћер, сада већина девојака пуши”).
• За добро. Овај аргумент помаже слушатељима да схвате предности одлуке за друштво, колектив ("Ако престанемо продавати вотку, постоји опасност од масовног тровања сурогатима").

Како убедити у исправност било ког противника?

Тако смо прегледали теорију, упознали се са примјерима метода увјеравања. Остаје научити како одабрати праве овисно о ситуацији и одређеном адресату. Наравно, ваша победа у великој мери зависи од тога да ли ће се узети у обзир карактеристике публике.

• Ако је ваш противник у почетку заинтересован за тему разговора, добро је упућен у то, он ће вас саслушати веома пажљиво. У овом случају, логичко оправдање свог положаја долази до изражаја. Важно је да аргументи који се износе буду неоспорни, јер ће највјероватније бити уочени сви погрешни прорачуни. За психолошки исцједак препоручује се кориштење емоционалних средстава, али у умјереној мјери.
• Ако је публика заинтересована, али је тема слабо схваћена, лако се одвлачи, сува логика би требала бити активно разблажена адресирањем емоција слушалаца (патоса), као и вриједностима друштва (етхос). Овде је важно наћи средњу тачку између три методе.
• Ако ваш противник у почетку није заинтересован за ваш говор, осим тога, он није спреман у овој области, он није добро образован, логички аргументи га могу преплашити. У овом случају, примјери из живота, емоционални утјецаји, аргументи ауторитета, модели, преседани итд. Добро функционирају.

Начини убеђивања

Нагнути особу до његове тачке гледишта могуће је директно или индиректно. Прво важи ако је прималац спреман да вас саслуша. Овде се користе разни аргументи, упућени уму, осећањима и моралним убеђењима особе. Међутим, понекад се пажња саговорника одвлачи, нема времена, не слуша нас.

Затим се примењују индиректне методе убеђивања. Они долазе до изражаја мањи фактори. Живописан пример је оглашавање, које траје мање од минуте и апелује на осећања особе, његове подсвести. Исти метод користимо са дететом када завршимо читање књиге на најзанимљивијем месту и одемо на посао. Или са клијентом кога не убеђујемо да купе нашу робу, већ се редовно позивају и разговарају на пријатељски начин.

Методе увјеравања измишљене су прије неколико тисућа година, али и данас раде. Најважније је да их примените у складу са ситуацијом.