Циљна публика - шта је то? Како одредити циљну публику

Циљна публика је један од најважнијих аспеката маркетиншких активности било које модерне компаније. Његово присуство у одређеној групи добара пружа могућност да се концентрише на одређену групу тржишних потрошача и за њих створи идеалан производ, који се касније може продати на правом месту и уз компетентну комуникацију.

Каква је она?

Циљна публика је елемент који дефинира границе тржишта компаније и препознаје се у процесу провођења специјализираних маркетиншких истраживања.

Другим речима, ово је специфична група људи који су заинтересовани за ваш производ и желе да добију бенефиције које обезбеђује његова набавка. То може бити одређени потрошач тржишни сегмент или групу од неколико таквих сегмената одједном. Сасвим је природно да за сваку групу постоје одређени знаци и карактеристике које циљна публика укључује:

• Географска локација (на пример, производ се дистрибуира међу становницима западне Европе).
• Социо-демографска ситуација (на пример, жене у доби од 30 до 40 година са приходима изнад просека, који раде у бизнису).
• Психографске карактеристике (на пример, овај производ може бити тражен међу људима који покушавају да се потврде у околном друштву).
• Бихевиоралне карактеристике (на пример, одређени производи су идеални за људе који купују робу само једном).

У процесу одређивања циљне публике, морате обратити пажњу на динамику његовог броја и укупног броја, који се мјери у хиљадама. Износ који ваша циљна публика има јесте капацитет тржишта и маргиналне продаје. Захваљујући овим информацијама, можете унапред процијенити профитабилност пословања који се спроводи, као и укупну надокнаду улагања у оглашавање и будући раст компаније.

Срж и врсте

Кернел има било коју циљну публику: то је одређена група људи, која укључује најважније и активније потрошаче одређеног производа. У већини случајева, уобичајено је да се главним потрошачима приписује максималан удео у продаји и добити, тј. Они најчешће користе овај производ или имају највећу потребу, задовољавајући га на било који начин. Тако је у савременој маркетиншкој пракси уобичајено разликовати два главна типа којима припада циљна публика - то је примарно и секундарно. Сваки тип има своје карактеристике, те стога захтијева индивидуални приступ самом себи.

Примари

Примарна, или како се то још назива, главна циљна публика оглашавања је приоритетна комуникација сваког бренда, који укључује групу људи који доносе директну одлуку о потреби куповине одређеног производа. Другим речима, примарна публика је иницијатор куповине.

Сецондари

Секундарна циљна публика се понаша пасивније, па чак и ако учествује у процесу набавке, не може бити иницијатор потребе за куповином било које услуге или производа. У том смислу, секундарна публика нема тако висок приоритет за бренд.

Разлике које свака таква циљна публика бренда има су иницијатива аквизиције. Упечатљив пример овде може бити дечија одећа, која је првобитно дизајнирана посебно за децу, али само родитељи ће је купити. Дјеца не могу самостално куповати одјећу за себе, али у исто вријеме често дјелују као иницијатори, јер траже од родитеља за то и потребна им је, због чега представљају примарну публику.

Социо-демографске карактеристике

Према социо-демографским карактеристикама, циљна публика је група људи, распоређена према сљедећим параметрима:

• старост;
• кат;
• образовање;
• социјални или брачни статус;
• ниво прихода;
• расу или националност;
• занимање, занимање, положај;
• пребивалиште.

У овом случају, дефиниција циљне публике је избор одређене групе људи према горе наведеним критеријима. На примјер, неки производи могу бити дизајнирани за жене у доби од 40-50 година са ниским или средњим дохотком, које имају средње или високо образовање, и које живе у великим градовима са популацијом већом од 1 милиона људи.

Овај принцип се у потпуности користи када се одреди циљна публика медија - то су регионални или међуградски телевизијски канали, чији су програми намијењени одређеној групи људи. На пример, форензички програми и серијске публикације намењени су углавном мушкарцима старијим од 30 година и који имају просечан ниво прихода.

Психографске карактеристике

Психографске карактеристике се такође користе да би се дошло до циљне публике. Ово је специфичан скуп параметара које морају задовољити људи који представљају потенцијалне потрошаче:

• опис карактерних особина;
• вредности, однос према свим акутним социјалним проблемима;
• модел понашања потрошача;
• хоби, животни стил, неки лични хобији;
• најчешћа мјеста куповине робе или обиљежја куповине;
• однос према цени;
• фактори који одређују избор производа.

Сви ови параметри морају бити узети у обзир, посебно ако користите озбиљније рекламне медије, као што су вођење прилагођених интервјуа, емисија или било чега другог. Циљна публика програма је један од најважнијих параметара за одређивање где је тачно најбоље да рекламирате своје производе на овај начин.

Како одредити циљну публику?

Најтежи, али у исто вријеме и најважнији задатак за савремени бизнис је да одреди циљну публику свог производа. Од овог корака цео маркетиншки микс који ваша компанија троши на тржишту у потпуности зависи од тога. Треба напоменути да се дефиниција циљне публике може спровести на два главна начина:

• произилази из карактеристика производа који продајете;
• на основу величине тржишта које ћете ухватити.

Шта треба узети у обзир приликом одређивања циљне публике?

Без обзира на то коју опцију изаберете, морате одговорити на неколико најважнијих питања:

• Шта је социо-демографски портрет потенцијалних купаца?
• Које психографске карактеристике може имати циљна публика?
• Који су главни захтјеви за производ могу бити наметнути од стране већине потенцијалних потрошача?
• Које су кључне потребе које ће људи који купују овај производ покушати задовољити?
• Како потрошачи одлазе у куповину и шта тачно утиче на њихов избор?
• Где циљни потрошач може да сазна информације о одређеном производу и са којим специфичним средствима комуникације комуницира током свог дана?

Одредите у зависности од производа.

Ако имате одређени производ, а истовремено не можете да промените његове карактеристике или га отежате, у овом случају треба да изаберете такав тржишни сегмент у коме чак и уз тренутне карактеристике ваши производи могу постати релевантни. У овом случају, најоптималнији би био да се користи следећи образац претраге за потенцијалне потрошаче:

1. Анализа производа. Направите компаративну компетитивну анализу својих производа, покушајте да видите њене јаке или јединствене особине. Најбоље је пронаћи барем 2-3 најважније особине које могу бити дизајн амбалаже, цијена, увјети рада и још много тога.
2. Цонсумер аналисис. Покушајте да спроведете анкету у облику анкете потрошача. Покушајте да од лојалних купаца добијете одговоре на горе наведена питања и утврдите зашто је ваш производ тренутно на тржишту и зашто га купују.
3. Сегментација На основу кључних својстава за које је производ дистрибуиран од стране потрошача на тржишту, укључите се у сегментацију. Идентификујте групе људи који су заинтересовани и нису заинтересовани за ваш производ, као и оне који би могли бити заинтересовани за њих у будућности.
4. Израда плана. Припремити максимално детаљан план маркетиншких кампања у циљу привлачења и задржавања потенцијалних купаца у циљу побољшања производа и проширења асортимана.

Такође, важан елемент који треба узети у обзир приликом одређивања вањске и унутарње циљне публике је социо-демографски портрет потенцијалних купаца.

Одређен тржиштем

Ако само желите да лансирате одређени производ на тржиште и истовремено поставите циљ да га искористите, онда нисте ни на који начин ограничени у смислу постојећег производа, као и на слику која се о њој развила. У овом случају, можете користити следећи план рада да бисте сами пронашли најатрактивнију циљну публику:

• спровести комплетну тржишну сегментацију и анализу;
• покушати да идентификују најатрактивније сегменте у смислу принципа рада и профита;
• Опишите највјероватније купце из овог сегмента на основу горе наведених шест питања;
• направите детаљан план како ћете радити са циљном публиком.

Значајке одређују циљну публику

У процесу израде портрета ваше циљне публике, увек треба да размишљате о томе да је ово одређена група људи која жели да задовољи одређену потребу, а то је управо оно што је Ваш производ намењен. Другим ријечима, људима нудите производ који рјешава специфичну потребу, а ви морате пронаћи оне потрошаче који имају ту потребу. Они ће представљати циљно тржиште за вас.

Таква група може бити прилично широка или уска, док је шира циљна публика, нејаснији њен опис, јер постаје тешко идентификовати неке од најизраженијих карактеристика. У пракси, све компаније покушавају да се фокусирају на широк спектар циљних потрошача, покушавајући да га ограниче на године, приходе или вриједности. Након тога, циљна публика је већ подељена у неколико група у зависности од модела понашања потрошача, а свака група је детаљније описана коришћењем карактеристика понашања, као и озбиљности потреба корисника.