Шта је КАМ? Менаџери кључних корисника: компетенције и одговорности

Кеи Аццоунт Манагер је менаџер чији је посао успостављање контаката са главним клијентима организације. Ова позиција је доступна у многим трговачким фирмама и агенцијама.

Концепт менадтера кључних корисника

За ову професију, уобичајена скраћеница је “КАМ”, која је скраћеница од енглеског имена Кеи аццоунт манагер. Главне одговорности запосленог на овој позицији је да мотивише главне купце организације да развију дугорочну сарадњу.

Немогуће је дати јасан одговор на питање "Шта је КАМ?". У својој сржи, управо овај стручњак удружује кључне клијенте привредног субјекта са овим. Његове акције треба да буду усмерене ка задовољавању потреба таквих клијената, док би он требало да обавља консултације, помажући у избору најбоље опције за пословање клијента.

Који клијенти се сматрају кључним?

Трговинске организације и агенције имају много клијената који појединачно остварују ниске приходе за ове организације.

Рад КАМ-а има за циљ да обезбеди да клијенти који доносе компанији 10-20% прихода сарађују са овим привредним субјектом што је више могуће.

Кључни клијенти су они који су лидери у прегледу. тржишни сегмент донијети високу добит организацији о којој је ријеч (може бити мало таквих клијената, али у укупном износу могу донијети до 70-80% профита), пружити нове могућности за повећање продаје, размотрити организацију у којој ЦАМ ради као поуздан партнер.

Дакле, још један одговор на питање „Шта је КАМ?“ Ће бити ово: менаџер ради по глави, што се разликује од просечног менаџера продаје, чије је главно радно тело ноге.

Задаци менаџера налога

Задаци КАМ-а су сведени на имплементацију плана имплементације на одређеној територији, идентификовање кључних купаца са анализом њихових потенцијала, приоритета и нових могућности за управљање пословањем у организацији, контакт са водећим стручњацима, вођење партнера, организовање набавке од водећих добављача, спровођење тендера рад, ако је то предвиђено за привредни субјект, рад са дистрибутерима, вођење и учествовање у великим догађајима, састављање извјештаја.

Службене дужности КАМ-а

Одговорности менаџера за кључне кориснике су следеће:

• истраживање тржишта заинтересован за организацију коју представља, преговара са потенцијалним клијентима;
• ширење канала продаје;
• Одржавање кључних клијената

• статистику обрада информација у припреми плана имплементације;
• обрада налога кључних купаца;
• информациона подршка горе наведених клијената;
• рјешавање конфликата и потраживања од купаца.

Који су захтјеви послодавца према подносиоцима захтјева за дотично радно мјесто?

Менаџер кључног клијента мора имати пословну способност, интуицију, такт, бити у стању да анализира, у одређеној мјери чак и да буде психолог. Као и код већине запослених у организацији, подносилац захтјева за ово радно мјесто има захтјеве за високо образовање и знање страног језика. Поред тога, он мора добро да покрије производ организације коју представља, да разуме како се спроводи формирање цена и маркетиншке стратегије, као и папирологија у правном лицу које он представља. Он мора да поседује вештине пословна комуникација бити отпоран на стрес, имати активну животну позицију.

Поред тога, послодавци желе да виде професионалце са продајним вештинама или са ВИП клијентима на КАМ позицијама који би имали следеће главне карактеристике:

• комбинација асертивности и такта;
• способност рада у једном тиму;
• разумевање пословних закона и техника продаје;
• спровођење маркетиншког истраживања о раду купаца и конкурената;
• презентабилан изглед;
• познавање циркулације докумената.

Дакле, трећи одговор на питање „Шта је КАМ?“ Ће бити следећи: ово је позиција у којој би генералист требало да ради, водећи рачуна о интересима компаније и сопствене, јер плаћа КАМ директно зависи од профита који добије од ове организације.

Најчешће ову позицију заузимају ПР менаџери, оглашивачи, менаџери продаје са својом базом клијената.

Позитивни и негативни аспекти КАМ активности

Положај руководиоца кључних корисника преузима његове позитивне и негативне аспекте, као и сваки други посао који се односи на комуникацију са људима.

Једна од главних позитивних особина је да успешна активност у овој позицији омогућава да остварите раст каријере. Истовремено, потребно је схватити да се то може постићи потребним знањем, интуицијом и способношћу комуницирања са људима.

Негативна поента је да чак и успјешна активност не доприноси увијек имплементацији стручњака у одређеној организацији. Ако компанија спроводи неефикасну маркетиншку политику, запослени неће моћи у потпуности да открије.

Компетенције КАМ

Извршавање задатака наведених у претходном одељку подразумева да менаџер кључних корисника има следеће надлежности:

• бити у стању да разликује клијенте категорије која се разматра за потенцијални заједнички раст у анализи НПВ и других основних показатеља;
• разумију пословне стратегије, тржишно понашање, методе које користе њихови клијенти у свакодневном раду;
• развити стратегије организације, коју ЦАМ представља, фокусиран на ВИП клијента, који ће радити у корист и клијента и економског субјекта у којем менаџер ради;
• израда комплетних пословних приједлога за предметну групу клијената, у којој би требали бити укључени сви одјели организације, као и, по потреби, вањски ресурси;
• креира ефективну комуникацију са лидерима организација и одељења и њихове организације и партнера;
• створити комерцијалне стратегије од којих би све укључене стране требале имати користи;
• рјешавати сукобе унутар својих овласти;
• имплементирати комуникацијске стратегије и продајне стратегије, примјењујући ресурсе који су потребни за постизање циљева.

Ниво прихода на послу у питању

Четврти одговор на питање „Шта је КАМ?“ Ће бити: „Ово је позиција одређене особе која, као и сви људи, жели да прими накнаду за свој рад“.

Његова зарада је веома ретко фиксирана. Највећи део прихода чине камате на трансакције. Могу ићи од износа трансакције и од примљене марже. Ако се на износ трансакције наплаћује камата, онда она предвиђа агенцијске провизије, које могу бити у распону од 5%, ако је трансакција велика - до 15% - за средње трансакције.

Са ефективним радом КАМ-а, његов ниво прихода може прећи 10.000 евра, док је неефикасан - његова величина ће бити око 10.000 рубаља.

У закључку

Скраћеница "КАМ" је изведена из енглеског Кеи Аццоунт Манагер-а. Особа која има ову позицију може примати и високе и ниске плате, што је у великој мјери одређено ефикасношћу његовог рада. Овај менаџер треба да гради односе са клијентима, доносећи одвојено најмање 10% прихода организације коју представља КАМ. Клијенти могу бити различити, тако да он мора бити психолог, аналитичар и лингвиста, менаџер и стручњак за проток докумената. Он треба да развије различите стратегије које воде ка побољшаним показатељима учинка како организације у којој је ЦАМ запослен, тако и његових кључних клијената. Послодавац може тражити менаџера са искуством, али он је скупљи од оног који има мало или нимало искуства у овој позицији. Ако не постоји таква организација финансијских ресурса који би допринијели запошљавању искусних КАМ-а, боље је да расте властито особље.