АБЦ анализа продаје и купаца. АБЦ анализа: пример

Успешно пословање у многим случајевима зависи од исправности рада са бројевима. Ово се може десити и на нивоу најједноставнијих калкулација у току упоређивања "дебитног" и "кредитног", као иу аспекту сложених, вишеслојних аналитичких прорачуна. Ови стручњаци укључују АБЦ и КСИЗ анализу. Које су то методе? Који је њихов практични значај? Како их правилно користити?

Опште информације

Шта је АБЦ анализа? Такав је метод којим се један или други ресурс може класификовати у зависности од степена његове важности. Разматра се основни принцип који се користи у овој врсти анализе Парето правило. У конвенционалном тумачењу то звучи овако: 20% акција доноси 80% укупне количине резултата.

У односу на АБЦ анализу као такву, овај принцип се може тумачити на следећи начин: поуздана контрола 20% одређеног система (алтернативно, продаја или управљање предузећем) одређује његову ефикасност за 80%.

АБЦ анализа подразумијева класификацију појединих операција или дијелова ресурса дијељењем на неколико категорија (овисно о ступњу вриједности) - А, Б и Ц. Тип А укључује највредније од њих (оне које производе 80% резултата, и 20%). Акције типа Б су "осредње", њихове 30%, и дају 15% резултата. Активности типа Ц заузврат су најмање вриједне. Упркос чињеници да је њихов 50%, они дају само 5% резултата.

Методологија анализе

Практична употреба алата као што је АБЦ анализа, углавном се своди на стварање „рејтинга“ корисности одређених акција. Критеријум овде је, по правилу, статистичка информација или експертска процена, која омогућава да се идентификују "највредније" операције.

По правилу, у току АБЦ анализе могуће је правити графиконе, а Кс оса ће бити број акција, а И - индикатори перформанси. Тако је могуће израчунати који ће догађаји бити најефикаснији. Ова врста графике се понекад назива и Парето криве. Чим истраживач рангира ефикасност свих акција, спроводи се статистичка анализа, најкорисније активности се израчунавају на свим графиконима, и као резултат, формира се коначна “оцјена”.

Редослед анализе

У ком редоследу треба извршити АБЦ анализу? Стручњаци препоручују придржавање следећег алгоритма:

1. Поставите главно питање. Ефикасност поступака у вези са оним што нас у овом случају занима?

2. Одабиремо активности које су најрелевантније за задатак.

3. Израдити графиконе за сваку од акција у поређењу са показатељима учинка сваке од њих.

4. Изаберите 20% од најучинковитијих, 30% - осредњих, 50% - најмање значајних.

Специфична методологија за сваку од четири ставке може бити изабрана на основу сврхе анализе. У неким случајевима, рецимо, предузетник жели да покаже инвеститору да се таква и таква роба боље продаје, и да је неопходно да се у њу више улаже. Друга могућност је да се анализира изводљивост расподјеле средстава додијељених одређеним куповинама. Такође, сврха АБЦ анализе може бити идентификација ефикасности оглашавања усмереног на "промоцију" одређених врста робе.

Практична анализа

Како је анализа у питању корисна у пракси? Постоји много опција. Узмите обим продаје. Претпоставимо да треба да утврдимо који од роба чине највећи приход. Компетентно спроведена АБЦ анализа продаје омогућиће нам да нађемо не само расуту листу добро продатих роба, већ и њих 20%, који дају 80% профита. Слична ситуација са обимом услуга. АБЦ анализа купаца може помоћи у проналажењу оних 20% корисника услуга чије активности зависе од 80% прихода. Исто је и са индустријом. АБЦ анализа залиха сировина или полупроизвода ће открити 20% њихових сорти, које се користе у 80% производње, те су стога највредније. То јест, онима којима је потребно дати приоритет у набавци и дистрибуцији капацитивних ресурса у складишту.

Видимо колико је свестран АБЦ анализа. Примјер његовог ангажмана није један. Сфере компатибилне са овом техником су веома различите.

КСИЗ анализа

Постоји још један метод који допуњује студију о АБЦ методологији, КСИЗ анализи. Какав је он? Сматра се да овај тип истраживања омогућава класификацију резерви у предузећу у зависности од интензитета њихове потрошње, као и прогнозе динамике потребе за њима у односу на одређени временски циклус. Шта то значи?

Ресурси су класификовани у три категорије - Кс, И и З. Они који припадају типу Кс, имају стабилну динамику потрошње, своје минимално прилагођавање током времена, и као резултат тога, њихова потрошња је прилично лако предвидљива. По правилу, разлика између минималних и максималних показатеља потрошње забележених у оквиру временских периода не прелази 10%, или чак тежи нули.

Ресурси типа И, заузврат, имају приметно мање стабилан тренд потрошње, али, ипак, прилично добро предвиђени. Разлика између минималне и максималне стопе - 10-25%.

Ресурси класификовани као З карактеришу веома нестабилне динамике потрошње. Нема изражених трендова, тешко је нешто предвидети. Вредности минималног и максималног показатеља потрошње за одређени временски период могу се разликовати за 25% или више.

Интересантна је чињеница да један ресурс може припадати различитим категоријама у различитим периодима мјерења. То се може унапријед одредити, на примјер, према годишњем добу, приносима усјева или специфичности потражње. На пример, зими у продавницама, мандарине се традиционално добро продају. Али специфична динамика њихове примене током зиме највероватније неће бити иста. У периоду од, рецимо, почетка децембра до 20. у месецу, мандарини ће вероватно бити класификовани као роба типа И, са релативно стабилном али променљивом тражњом. Међутим, због чињенице да је ово воће веома популарно у Новој години, од 20. децембра до средине јануара највероватније ће се продавати по константно високој стопи, што ће је омогућити да се припише ресурсу типа Кс. ближе фебруару, смањен је мандарински "хипе", а до прољећа потражња за овим производом постаје блиска према критеријима за категорију З.

Комбинација две анализе

АБЦ, КСИЗ анализа се може комбиновати. Штавише, у многим случајевима, студија ће бити непотпуна ако сваку од метода користите одвојено. Како извршити конзистентну АБЦ-КСИЗ анализу? Пример алгоритма који је погодан за ову сврху, сада разматрамо.

Претпоставимо да се суочавамо са задатком: да анализирамо асортиман прехрамбених производа како бисмо сазнали које појединачне јединице доносе највећи приход и које од њих карактерише најстабилнија потражња. У првом делу студије, АБЦ анализа опсега ће нам бити од користи, у другом - већ КСИЗ. Како поступити? Какве резултате можемо имати у оба случаја?

Прво, идентификујте најпродаванији производ рецимо за прошли мјесец. Ми узимамо податке из ЦРМ система или неког другог типа извора рачуноводства, одражавајући број продатих јединица дневно. Открили смо да 80% свих прихода долази од кобасица, чипса и соде. Ово је роба групе А. Следеће, погледамо колико провјера за сваку робу стављамо на сваки дан у месецу. Може се десити да је сода продата у количини од 100-102 јединица дневно. Кобасица - један дан 50, други - 153, трећи - 10, четврти - 181 јединица. Заузврат, резултати на чиповима могу показати да је овај производ продан на сљедећи начин: 80 јединица првог дана, 125 јединица другог дана, 91 јединица трећег дана, 114 јединица четврти дан Испада да је међу производима групе А сода најстабилнија, и може се категоризирати као Кс (и стога је сигурно купити од добављача под повољним увјетима за имплементацију). Чипс је производ са просечном стабилношћу потражње, припада групи И. Кобасица је производ групе З, чија се динамика продаје често мења.

Сличне процедуре се могу спровести за робу типа Б и Ц. Експерти препоручују да, на основу резултата свеобухватног истраживања производног асортимана, када се АБЦ метода анализе комбинира са методом КСИЗ, истакну лидери робе (који ће бити типа АКС), као и аутсајдери ( класификован као ЦЗ). Поред њих, биће још 7 производа (укупно - 9 могућих комбинација, 3 квадрата, а када се мери у различитим периодима када се може променити продаја истих производа, укупан број опција може достићи 27, 3 у 3. степену) . Сви они могу бити рангирани и направити "рејтинг", одражавајући комбинацију профитабилности и стабилности продаје. За практичност прорачуна, можемо покушати проводити КСИЗ-, као и претходну АБЦ анализу у Екцелу. Примјер који смо размотрили је довољно једноставан, те стога можемо користити поједностављене алате, као што је прорачунска таблица.

Практична корисност класификације по групама Кс, И, З

Изнад тога, приметили смо да, утврдивши најпрофитабилнији и најстабилнији производ, можемо да прилагодимо политику односа са добављачима. Међутим, ово није једина предност КСИЗ анализе. Како би иначе резултати таквог истраживања могли да нам помогну? Размотрити специфичности њихове практичне употребе у односу на сваку од три групе добара.

Дакле, производе типа Кс карактерише најстабилнија потражња. Најважнији критеријум за корисност таквих информација је планирање инвентара. Можемо комуницирати са добављачима на такав начин да се наша складишта користе што ефикасније. Сигурно ћемо знати колико дуго ће роба Кс групе бити тамо од тренутка утовара до шалтера. Сходно томе, моћи ћемо да планирамо испоруку мање динамичних, у смислу потражње, позиције И и З, тако да увијек имају гдје да их смјесте.

Приоритет у набавци

Производи групе И одликују се релативно стабилном динамиком потрошње. Главна функција ових производа је да подрже основну потражњу за производима из групе Кс. У неким случајевима, могуће су корелације, које одражавају зависност динамике потражње у класи Кс од доступности И производа на полицама, а аналитичари вероватно мисле да психолошки аспект игра улогу. Купац који види празне полице - узимајући случај када роба групе И није заступљена од стране малопродавца - не усуђује се да купи ни предмете у таквој радњи који су обично окарактерисани стабилном потражњом. С друге стране, ако су производи И-типа довољни, потражња за Кс-производима се такође "загрева", а главни задатак власника продавнице у овом случају је да осигура оптимално искоришћење складишних капацитета, да пронађе савршену комбинацију између трошкова за куповину помоћних И-позиција и реалног економски ефекат њихово присуство на полицама.

С друге стране, робу групе З тешко је оптимизирати у аспекту управљања складиштем. Њихов директан утицај на продају "водећих" производа типа Кс такође не може бити. И зато што стручњаци препоручују да им се додели минимално место у укупној количини куповине. Или, алтернативно, замијенити их новим производима, производима који још нису тестирани на тржишту. У овом случају, бар ће постојати шанса да ће свеже марке које су се појавиле на шалтеру из категорије З порасти на значајније у смислу стабилности продаје.

Играјте у својој лиги

Одмах направите резерву: приликом тумачења резултата анализе треба схватити да ће, рецимо, производи групе З који припадају категорији А (а то је необично за сложену анализу) бити вреднији од производа типа Кс за категорију Б. Штавише, њихово директно поређење није сасвим тачно - ово је исто што и, релативно говорећи, да се размотре могућности фудбалских тимова из вишенаменских лига. Стога, анализирајући изгледе за производе категорија А, Б и Ц, погрешно је поредити њихову дистрибуцију у групама Кс, И и З линеарно. Важна је секвенца у тумачењу резултата за производе у односу на њихове "лиге".

Дакле, рецимо:

- производи категорије Кс - „водећи“ у продаји, њихова набавка од добављача треба да буде стабилна, канали снабдевања се прилагођавају и, ако је могуће, диверзификују (у случају „санкција“ и других врста феномена који нису под контролом пословања);

- Производи И класе морају такође бити присутни на пулту, испуњавајући пратећу функцију у односу на робу Кс и стимулишући општу потражњу;

- роба типа З може, ако се не искључи из промета, покушати замијенити експерименталним узорцима који потенцијално могу добити статус производа категорије Кс и И.

Сви ови закључци одвијају се под условом да говоримо о анализи добара унутар једне групе - А, Б или Ц. Као што смо већ рекли, нема смисла овде идентификовати "просечне" индикаторе.

Нијансе тумачења

Наравно, такве препоруке су валидне, ако се само резултати комбиноване АБЦ-КСИЗ анализе могу недвосмислено тумачити. Методологија истраживања треба да буду попраћени вишедимензионалним критеријумима који ће омогућити да се из перспективе статистике извуку непорециви закључци о изгледима продаје одређеног производа. Када смо размотрили питање како се може извршити АБЦ анализа (примјер кобасице), подијелили смо производе у одговарајуће категорије врло увјетно. Исто је и са КСИЗ-ом. У пракси, методологија анализе је много компликованија. Штавише, истраживачи ријетко изводе, као у нашем примјеру, АБЦ анализу у Екцелу користећи израчуне, у ствари, ручно. У правилу се користе много софистициранији аналитички програми - како би се смањила вјероватноћа грешака, јер се ради о стварном пословању, гдје су погрешни прорачуни непожељни, за разлику од теоретских сценарија.