Б2Б тржиште - шта је то? Б2Б продаја - бусинесс то бусинесс

Главни циљ сваког бизниса је остваривање профита. Главни извор је продаја. Најважнија ствар у продаји је купац. Он одређује врсту продаје компаније која жели да заради новац. Данас ћемо говорити о Б2Б тржишту: шта је то, које су његове карактеристике, ко је циљна публика, итд.

Врсте продаје

Тренутно постоје 3 врсте продаје:

1. Посао влади, или Б2Г ("посао за државу"). Клијент компаније у овом случају је држава. Ова линија продаје радикално се разликује од друге две испод. Држава - клијент је веома захтјеван. Налог можете добити од њега искључиво на конкурентној основи. Посебно за ово треба да се региструјете на одговарајући ресурс, а затим поднесете апликацију и учествује на тендеру ;
2. Бусинесс то Цонсумер, или Б2Ц ("Бусинесс фор Цонсумер"). У овој врсти трговине потребно је узети у обзир да потрошачи не бирају „ум“, већ „емоције“. Поред тога, посебности таквог бизниса укључују мале количине куповине једног клијента, слаб ниво знања о купцу о производу и кратак продајни циклус. Б2Ц продаја се може реализовати преко продавнице и продавнице;
3. Пословање према бизнису или Б2Б ("бусинесс то бусинесс"). На индустријском тржишту купци су правна лица. Неке компаније у овом случају купују производе од другог. Б2Б има велики број облика и праваца, о којима ћемо детаљније говорити у овом чланку.

Посебне карактеристике

Према сегментацији Б2Б тржишта, главни задатак сваке компаније је да реши проблеме потрошача. Истовремено, проблеми правних субјеката су глобални, стога захтијевају посебан приступ.

Главне карактеристике Б2Б маркетинга су:

• потрошачи се приликом куповине руководе рационалним мотивима;
• мали број купаца;
• у току преговора утврђује се коначна цијена за било коју робу за одређеног купца;
• углавном потрошачи разумију производ који желе купити;
• високи трошкови куповине;
• велике серије куповина;
• потражња није еластична;
• мобилну тражњу, која директно зависи од економских услова;
• центар за набавку доноси одлуке о куповини;
• Б2Б продаја директна продаја;
• изградња поверења, дугог односа између купца и добављача.

Одличан примјер Б2Б (бусинесс то бусинесс) пословања је аутомобилска индустрија. Велики број компанија укључених у производњу финалног производа, свака од њих производи одређени дио аутомобила.

Циљна публика

Ко је заинтересован за Б2Б продају? Постоји много опција. Потрошачи индустријских производа су правна лица, укључујући:

• Институционални субјекти - образовне установе, болнице, друга општинска или државна предузећа. Вођени цијеном приликом одабира добављача.
• Индустријска предузећа су фирме које производе производе. Такве компаније купују робу за употребу у сопственој производњи. Ово је најпопуларнија врста Б2Б трговине. За овог клијента, главна ствар код избора добављача је квалитет производа.
• Трговци на велико и трговци на мало. Ако желите да уђете на тржиште препродаје, ваши стални купци ће бити компаније чији је задатак да доведу робу до крајњег потрошача.

Следи дискусија о принципима и мотивима које прате потрошачи у Б2Б сектору.

Услови испоруке и цена

За већину предузећа, услови испоруке су од највеће важности. Међу њима су:

• учесталост испоруке;
• могуће количине;
• могућност складиштења у складишту продавца;
• поузданост и брзина снабдевања - често зависи од стопе профита купца, а кашњење у наруџби може вас коштати партнера;
• емоционални мотиви.

Вреди напоменути да се у Б2Б продаји купци руководе углавном рационалним мотивима, али понекад на коначну одлуку утичу емоције изазване угледом, поверењем, статусом и ауторитетом продавца.

Одредите тачно шта ваш клијент води, потребно је да примите поруџбину. У овом случају, мотиви купаца директно зависе од стратегије крајњег корисника.

Стратегиес

Постоје 2 главне стратегије на Б2Б тржишту:

1. Стратегија вредности. Особа која одабере ову стратегију за себе ће преферирати висок квалитет по ниској цијени.
2. Стратегија цена. У овом случају, само је цена од кључног значаја за потрошача.

Шта продати бизнис?

Ако разумете да је Б2Б тржиште нешто што вам је потребно, обратите пажњу на ове врсте производа:

• сировине, материјали, производне услуге;
• објекти, индустријске зграде;
• одржавање опреме и опреме;
• опреме, опреме.

Такођер можете одабрати велетрговце или трговце на мало као купце и продавати их производе који су стандардни за малопродају:

• текстилна роба;
• рачуноводствене, правне и друге услуге;
• храна;
• други.

Осим тога, индустријским предузећима често су потребне такве врсте робе.

Дистрибутери

Тако смо сазнали да је Б2Б тржиште бизнис за пословање. Сада појаснимо да следећи облици предузећа могу бити дистрибутери велепродајне компаније када се користе индиректни или мешани канали:

• трговци и трговци на велико;
• берза;
• лизинг компаније;
• услужна предузећа;
• онлине схоппинг;
• франшизне компаније.

Начини повећања продаје

Нисмо сви научили о Б2Б тржишту. Какве су то информације о којима нисмо разговарали? Да, о расту продаје. Заправо, постоје само два начина да се повећа број продаје: повећање обима потрошње постојећих или тражење нових.

Алати за повећање продаје

У овом случају, ваше акције треба да се сумирају на следећи начин:

• повећање квалитета производа;
• потражите јединствену понуду производа ваше компаније, потражите конкурентске предности производа;
• рад "на вријеме", другим ријечима, правовремена испорука производа купцима;
• залихе раста;
• покушава да формира дугорочно партнерство са клијентима;
• увођење различитих подстицаја који оцењују учинак свих менаџера појединачно, у зависности од броја продате робе.

Програми подстицаја

На малопродајном тржишту постоје два начина за стимулисање укупне продаје за индустријске компаније: гурање и гурање на Б2Б тржиште.

У првом случају, произвођач покушава самостално промовирати своју робу. За то, купује простор у продавницама на полицама, учествује на изложбама, развија рекламне кампање. Ако изаберете другу промоцију, радећи са трговцима на велико и мало, онда морате размишљати о томе како да привучете купце.

Постоје сљедећи програми промоције:

• попусте за количину куповине дају се продавници у случају да истовремено купи велике количине робе;
• трговцу се даје функционални попуст у случају да он обавља одређене радње за брзу продају производа;
• сезонски попусти;
• награда за заслуге која се додјељује партнерима који раде с вама дуже вријеме;
• обезбеђење складишта у којем можете складиштити производе на захтев.

Другачије је када се роба продаје разним индустријским предузећима која га користе за своје потребе. Истовремено можете организовати продају активном или пасивном шемом. Пасивни се заснивају на чекању на питања од купаца-предузећа која су вам дошла за одређени производ. У овом случају, потребно је само да припремите руководиоце да ефикасно раде са овим клијентима. Активна продаја има за циљ привлачење купаца директно у компанију, односно предузећа.

И пасивна и активна продаја подразумева коришћење програма за привлачење предузећа, од којих неки понављају начине промоције.

Међу њима су:

• попусте за значајан обим налога;
• награда за заслуге;
• попусте на постпродајне услуге;
• пружање услуга обуке особља, испоруке и инсталације;
• попуст за означавање вашег бренда на финалном производу;
• бонусе за куповину производа из различитих категорија.

Како пронаћи нове канале продаје на Б2Б тржишту?

Вратимо се на методе продаје у Б2Б маркетингу. Изненађујуће, пасивна продаја може значајно да развије цео систем продаје.

На индустријском тржишту таква продаја се врши методом препорука. Купац купује ваш производ, изјављује свој одличан квалитет следећем учеснику у ланцу дистрибуције, а он, заинтересован, такође купује ваш производ за своје потребе. Сходно томе, упадамо у нови сегмент за нас.