Стратегије цена: врсте и формације

2. 4. 2019.

Политика цена и стратегија су битни елементи менаџмента компаније. Оне обезбеђују прилагођавање предузећа променљивим условима економије. стратегије цена

Релевантност проблема

У савременим економским условима, компаније могу самостално вршити одређивање цена. Цјеновне стратегије, које дјелују као средство за постизање интереса потрошача, од великог су значаја у економским системима свих, чак и високо развијених земаља. Ово посебно важи за предузетнике који послују у Русији. У држави постоји висока динамика тржишта, очување смањене ефективне потражње грађана.

"Уклањање креме"

У свом пословању, компанија може да користи различите врсте стратегија цена. Један од њих је модел "креме за скимање". Користи се у продаји нових артикала, који су заштићени патентом у фази имплементације. У почетку, продаја је на надуваном трошку. Након тога, привлачењем, засићењем све већег броја тржишних сегмената и понудом јефтинијих и једноставнијих узорака, цена ће се постепено смањивати. Такав модел гарантује брзи поврат капитала који је укључен у развој и промоцију производа. Таква стратегија је ефикасна ако је производ нов и привлачан за иновативне купце. Потоњи, пак, морају бити спремни да плате за карактеристике производа.

Модел пенетрације сектора

Ова стратегија одређивања цена компаније користи се за истискивање конкурената. Потреба за отапалима се стимулише продајом производа који немају патентну заштиту, по сниженим трошковима. Овај модел је ефикасан за велике количине производње и еластичности потражње. Успостављање ниске цене омогућава предузећу да "пуца" на тржиште, да стимулише повећање продаје. Изузетно је важно одржати исти ниво или смањити трошкове. То ће омогућити приход кроз масовне испоруке робе и повећање обима продаје. Чињеница је да се ослобађањем великог броја производа смањују трошкови продаје и трошкови производње. Ово дјелује као економска основа за низак ниво цијена. цена и стратегија

Диференцијација

Ова стратегија се користи за утврђивање скале дозвољених попуста и накнада на просјечан ниво цијена са подјелом тржишта, сегменте и купцима. Модел диференцијације претпоставља различит ниво трошкова и његов однос за различите производе једне линије и сваку модификацију. Поред тога, шема пружа попусте:

  • За редовне партнере.
  • Сезоне
  • За износ.

Дискриминаторни трошкови

Овај модел се користи у спровођењу политике картелирања цена (у процесу закључивања различитих уговора између продаваца). Такође циља на потрошаче:

  • Излагање изузетног интереса за куповину одређеног производа.
  • Неспособни и нису оријентисани у ситуацији.
  • Непожељно за произвођача.

Стабилна и нестабилна кола

Избор стратегије одређивања цена зависи од различитих фактора. На пример, модел стабилне вредности се користи за дугорочну масовну продају производа. На пример, то могу бити робе као што су часописи, слаткиши, као и услуге јавног превоза. Ова стратегија је заснована на психолошком одређивању цијена. Модел нестабилног трошка се користи за различите сегменте. Његова употреба зависи од обима продаје, потражње, ситуације на тржишту, трошкова производње. чврста стратегија одређивања цијена

Леадерсхип

На тржишту може постојати продавац на чије су цијене сви остали произвођачи оријентирани. У неким случајевима, прешутни споразум се закључује са таквим лидером да се промени вредност робе. Овај модел везује иницијативу многих произвођача. Ова шема се користи када планови предузећа не укључују развој стратегије цена (због недостатка могућности или жеље).

Цомпетитиве Валуе

Коришћење такве стратегије одређивања цена је релевантно када агресивно понашање других произвођача и продаваца. Обезбеђује одржавање профитне стопе од продаје, ширења учешћа у продаји, јачања монополског положаја. Ова шема обухвата следеће врсте стратегија цена:

  1. Продавац започиње контранапад на конкуренте. Током ње смањује трошкове смањењем трошкова производње и промета. Дакле, он настоји да повећа свој интерес.
  2. Као одговор на смањење вриједности, продавац не мијења своје цијене, задржавајући стопу прихода од продаје. Истовремено, он почиње постепено губити тржишни удио. Овај модел се користи са ниском еластичношћу потражње.

Трошкови масовне куповине

Цјеновна стратегија тржишта може зависити од обима испорука и претпоставити одређени попуст. Такав модел ће бити ефикасан:

  1. Са пројектованим брзим порастом потрошње производа.
  2. Да привуче купце конкурентних предузећа.
  3. Са тренутним и значајним повећањем набавки.
  4. Ослобађање складишног простора од неостваривих производа. тржишну стратегију одређивања цијена

Престиге валуе

Постављен је за производе који су посебно атрактивни и високог квалитета. Ова стратегија је дизајнирана за тржишне сегменте који су осјетљиви на такве факторе и имају смањену еластичност потражње. Овај модел се користи уз минималну конкуренцију, висок статус предузећа и његових производа, уз растуће / константне трошкове производње.

Друге стратегије цена

Модел преференцијалне вриједности је дизајниран за купце у којима је продавац заинтересован на одређени начин. Ова шема се може користити за привлачење потенцијалних потрошача и дјеловање као привремено средство стимулирања продаје (на примјер, продаје). Јединствена стратегија је ограничена временом, географијом и границама производа. Погодан је за кориштење и усмјерен је на јачање повјерења купаца. Овај модел омогућава имплементацију каталога и трговине пакетима. Еластична стратегија трошења се користи приликом појединачних трансакција за сваку групу хетерогених производа. Она подразумева разноврсне цене у складу са куповном моћи и способношћу потрошача да преговара. Модел неокружене вредности се доживљава као предузеће које показује дубоку анализу његовог рада. Предузеће одређује цене у облику неокружених бројева, те их позиционира као смањене.

Задаци предузећа

Они су формулисани у складу са тренутном ситуацијом у економском простору. Домаће компаније се суочавају са следећим главним задацима:

  1. Развој и ефикасна примјена нових модела економске активности и одређивања цијена, сажимање постојеће праксе и мотивирање понашања других уговорних страна.
  2. Обезбеђивање флексибилности у одређивању трошкова производа у складу са променама у фазама развоја трговине и природи продатих производа.
  3. Формирање цјеновне стратегије, узимајући у обзир постављене циљеве за предузеће и услове у којима послује. развој стратегије цена

Специфичности успостављања индикатора вредности

Стратегије одређивања цијена треба да буду моделиране према одређеним схемама. Од тога колико добро ће бити састављени, зависиће од комерцијалног успеха предузећа, осигуравајући његову конкурентност. У почетној фази, рад се одвија у сљедећим областима:

  1. Процена трошкова.
  2. Разјашњење финансијских циљева предузећа.
  3. Дефинисање круга потенцијалних потрошача.
  4. Стратегија маркетинга за побољшање.
  5. Успостављање потенцијалних конкурената.

Друга фаза

Моделирање цјеновних стратегија, потребно је провести анализу која укључује:

  1. Финансијска истраживања.
  2. Анализа тржишта по сегментима.
  3. Процена конкурентног окружења.
  4. Проучавање спољних фактора.
  5. Процјена улоге државне регулације.

Финансијска анализа

Моделирање стратегија одређивања цена, компанија мора одредити:

  1. Специфична и укупна корист од производње / продаје производа по фиксној цијени.
  2. Потребна стопа по којој продаја треба да расте по нижим ценама да би се повећао кумулативни добитак предузећа.
  3. Дозвољени ниво смањења обима продаје са повећањем трошкова производње пре него што се укупна корист компаније смањи на постојећи ниво. стратегије цена

Поред тога, компанија треба да израчуна потребну стопу повећања броја продаје како би надокнадила фиксне трошкове повезане са увођењем стратегије одређивања цијена или очекиваним пуштањем новог производа на тржиште.

Сегментна студија

То укључује предвиђање састава потрошача у различитим дијеловима тржишта. У току таквих истраживања утврђене су методе сегментне сепарације, тако да утврђивање смањене цијене у једној од њих не искључује могућност његовог повећања у другом. У оквиру анализе спроводи се израда релевантне документације. Неопходно је избјегавати оптужбе за непоштивање постојећег законодавства о заштити права потрошача и антимонополских мјера.

Анализа конкуренције

У оквиру ове студије, потребно је утврдити ниво имплементације и профитабилност предузећа, узимајући у обзир могућу реакцију других продаваца. Поред тога, компанија мора одредити могућност повећања гарантованог остваривања својих циљева концентрацијом својих напора на релевантне тржишне сегменте. Као последње, посебно, треба узети у обзир оне области у којима се одржива конкурентска предност може постићи уз минималне трошкове.

Значај фаза

Списак питања која компанија треба да проучи у процесу развоја стратегија цена може се сигурно проширити. Промене или допуне ће зависити од облика власништва и индустријског сектора компаније. Добијање информација о листи питања омогућиће да се идентификују главни правци у унутрашњем и спољашњем окружењу предузећа, да се утврде негативни и позитивни развојни трендови. Доступност релевантних информација ће пружити прилику за анализу алтернативних рјешења за главне критерије који карактеризирају постизање циљева. Ови показатељи, посебно, укључују профитабилност, профитне марже, тржишне удјеле и тако даље. цјеновна стратегија

Закључак

Процес формирања цјеновних стратегија осигурава обједињавање напора свих структурних подјела подузећа како би се остварили његови циљеви - повећање конкурентности и стварање увјета за опстанак. Ово се може остварити рационалним коришћењем информација које су добијене од услуга компаније током моделирања шема и оправдавања донетих одлука. Недостатак пажње на једну или другу информацију у почетној фази формирања цјеновне стратегије често доводи до погрешних структуралних конструкција, смањења профита и, у неким случајевима, губитака. У процесу рада могу се користити различити алати и приступи. Најучинковитији тактички механизми за имплементацију одабране цјеновне стратегије укључују диференциране попусте и накнаде. Међутим, њихово коришћење треба да се контролише у односу на ниво коначне цене производа. Ова одредба је посебно релевантна за она предузећа у којима је створен вишеслојни систем дистрибуције производа. Избор стратегије заснива се на процјени приоритета компаније. Свака компанија има много могућности за моделирање. Како би се избјегли злоупотребе које су усмјерене на слабе конкурентске фирме, закони су израђени у бројним земљама које ограничавају слободу у одређивању цијена.