Дистрибуција је ... Стратегије дистрибуције на тржишту потрошача
Нестле, МАРС, МТС, МегаФон и многе друге познате компаније много улажу у одржавање хиљада послова везаних за дистрибуцију. Шта то значи? Зашто је то важно за посао? Које методе користи?
Вишеструка дистрибуција
Сам термин потиче од енглеске дистрибуције ријечи, што значи дистрибуција. Ово је кључна тачка. Међутим, његове дефиниције се веома разликују.
У складу с првим приступом, дистрибуција је скуп маркетиншких активности усмјерених на дистрибуцију робе на најшири могући распон потенцијалних купаца.
Остале дефиниције скрећу пажњу на његову аналитичку страну. Према таквим ставовима, дистрибуција је индикатор који процјењује промоцију робе на одређеној територији или кроз дистрибуцијски канал који је разматран.
Постоје и типови расподјеле према начину изградње. На пример, директна продаја кроз сопствену мрежу и преко посредника (дистрибутера). И последња метода се може поделити на кратко са једном или две везе и дугом.
Аналитичка компонента
Како трезвено проценити ситуацију у дистрибуцији робе? Како оптимизирати одјел продаје? За процјену продаје развијени су сљедећи индикатори:
Нумеричка или квантитативна процјена показује однос малопродајних мјеста, гдје се најмање један тип промовираног производа представља према броју свих точака на предметној територији. Дакле, ако је ставка Кс заступљена у 10 продајних мјеста (супермаркети, трговине, киосци и др.), А укупно их је 50, онда ће овај показатељ бити једнак 20% (10/50 × 100%). Пондерисана или квалитативна процена указује на удео продаје међу робама исте врсте. Броје се само тачке у којима се продаје анализирана група. На пример, компанија промовише робу Кс. На 10 бодова продају се за суму од 100.000 рубаља. Ту се такође продају З и И исте робне групе за 200.000 рубаља. Пондерисана дистрибуција је 33,3% (100,000 / (100,000 + 200,000) × 100%).
Такви прорачуни показују шта је постигнуто. То вам омогућава да идентификујете недостатке у раду и областима у којима морате уложити напор.
Доминација нумеричке дистрибуције
Размотрите како можете применити податке у формирању продајних стратегија и тактика.
На пример, нумеричка дистрибуција износи 80%, а пондерисана - 15%.
Судећи по бројевима, производ је представљен у већини малопродајних објеката. Међутим, продаја је релативно ниска. Зашто је таква ситуација и шта се може учинити? Ево неколико могућих разлога:
Производ је присутан у прозору, али нема слободних вага. У таквој ситуацији потрошач не може да га купи. Могућа су различита решења: организовање јасног система наручивања, преузимање иницијативе у раду са купцима, обука малопродајних продаваца, обука или промена продајних представника.
Продавци не знају робу. Они нису у стању да покажу своју корист за клијента. Решење: бесплатни семинари, телефонске консултације и пружање визуелних помагала.
Лош приказ робе. Није упадљив. Постављајући га на профитабилнији начин, можете исправити ситуацију.
Велика конкуренција. На сусједним полицама има доста алтернатива. Захтева маркетиншке активности у циљу индивидуализације и атрактивности бренда.
Преваленца пондерисаног индикатора
Нумеричка процјена - 20%, пондерисана - 70%.
Квалитативни индикатор сугерише да је производ очигледно тражен. Где је он, они му дају предност. Међутим, она је представљена само у петом делу могућих тачака. То показује и огроман потенцијал и исти изгубљени профит. Зашто се то може догодити и шта учинити? 
Немогућност покривања цијеле територије захтијева повезивање под-дистрибутера.
Није довољно агенти за продају захтева хитно регрутовање и обуку.
Неактивни агенти постављају питање њихове мотивације и квалификација.
Лош рад са неактивним клијентима захтева праћење рада менаџера са овом групом.
Треба напоменути да сами бројеви нису довољни за одређивање квалитета одељења продаје компаније. На пример, хронична несташица робе на остацима може да смањи индикатор квалитета, а сами дистрибутери немају ништа са тим. Аналитика се спроводи на основу локалних услова, што помаже у одређивању стварних задатака и узрокује развој дистрибуције.
Пасивна и активна дистрибуција
Ове врсте дистрибуције показују однос продавца према дистрибуцији њихове робе. Са пасивном формом, примењује се минимум напора. Продавац испоручује робу на развијене услове и сав рад промоција производа прихвата велетрговца.
Са активном дистрибуцијом, продавац и велетрговац склапају уговор о дистрибуцији, у којем се преговара о много ближој вези. У овом случају, добављач претпоставља:
Учешће у имплементацији потрошача.
Добијање информација од дистрибутера и помоћ у решавању специфичних проблема.
Пружање промотивних материјала.
Мотивација велетрговца и његових запослених са бонусима, компензацијом трошкова и наградама.
Провођење обуке дистрибутера, помаже у проналажењу купаца и преговарању.
Са све већом конкуренцијом, правилно организована дистрибуција је кључна. Продаја играча по старим правилима ће се стално смањивати. Данас, чак и индустрије у којима се традиционално користи пасивна дистрибуција (на примјер, банкарски сектор) траже начине да дођу до клијената и привуку их.
Екцлусиве Дистрибутион
Таква дистрибуција робе подразумева добро дефинисан однос између добављача и дистрибутера. Следећи аспекти се обично преговарају: 
Дистрибутеру се даје право на монопол у продаји на одређеној територији. Добављач не може да прода своје производе преко другог канала.
Листа СКУ је јасно наведена.
Искључивање конкурентских активности добављача у односу на дистрибутера.
Територија, да би се избегли било какви спорови са добављачем или другим дистрибутерима.
Методологија контроле добављача продајних процеса.
Закључивањем споразума о дистрибуцији обе стране имају користи. Добављач прима дистрибутера својих производа, који преузима највећи део посла, стичући способност да контролише процес и метод продаје, а дистрибутер добија могућност да тргује без конкуренције.
Разводне полуге
Када планира доћи до одређеног региона, компанија треба да одреди своје методе. Могу се разликовати следеће методе промоције: 
Оффице. Путем интернета, телефона, факса и е-поште, менаџери прикупљају корисничку базу и преговарају. Сви аспекти рада подложни су строгој контроли: броју позива, састанака, пошиљки.
Путник. Регионални представници напуштају канцеларију како би пронашли трговце, заинтересовали их и мотивисали да спроведу маркетиншке програме у циљу продаје одређених производа компаније.
Рад са регионалним партнерима. Компанијама које играју такву улогу задатак је да испуне продајне и промотивне активности.
Регионални представник, стално ради у региону. Он обезбеђује максималну продају кроз координацију локалних дистрибутивних система, повећање броја партнера, контролу ширине асортимана, идентификовање препрека, планирање и спровођење маркетиншких програма.
Регионална канцеларија. Обавља исту функцију као и представник. Стога је неопходно када се потоњи не могу носити с великим количинама посла. Осим тога, повећава рејтинг промовисаног бренда.
Компанија бира начин имплементације или комбинацију, на основу постојећих услова и задатака.
Уобичајене грешке дистрибуције
У развоју мера за дистрибуцију робе, већина компанија прави исте грешке. Руководство врши притисак на интерне ресурсе, постављајући продају за менаџере, број позива на хладно, састанке и продају.
Све је то делотворно, али такав систем превиђа крајњи циљ - потрошача који сматра да му се нешто намеће. На примјер, прекомјерна равнотежа до краја сезоне повући ће купца на дно. Колико ће добити следећу сезону? И хоће ли уопште купити?
Развијањем превелике дистрибутивне мреже, компанија може изгубити контролу над важним индикаторима као што су малопродајна цијена, презентација производа и квалитет производа. Као резултат, производ може изгубити своју репутацију и продаја ће пасти.
Стога је циљ дистрибуције не само остварити непосредне циљеве, већ и узети у обзир развојне перспективе.
Сумирајући, можемо рећи да је дистрибуција сложен систем, који укључује анализу и практичне акције усмјерене на ефикасан маркетинг. Њена погрешна организација значајно смањује успјех компаније. У условима све веће конкуренције, биће могуће радити само они играчи који уче да у потпуности користе његове модерне методе.