Промоција продаје. Формирање тражње и унапређење продаје

Формирање тражње и унапређење продаје су главни задаци маркетинга. Ниједно комерцијално предузеће не може постојати без купаца. А што је више купаца и обима њихових куповина, то ће више добити компанија. Промоција продаје је битан услов за успешан улазак и пословање предузећа на тржишту.

Стимулација купаца и продаваца у маркетиншком систему

Постоји неколико области у промоцији роба и услуга: оглашавање, промоција продаје, односи с јавношћу. Оглашавање се разликује у томе што ствара одређену препознатљиву слику продавца и производа или услуге од потенцијалног купца, обавјештава га о новим производима и надолазећим догађајима. Утицај кроз оглашавање је дизајниран за будућност.

Односи с јавношћу стварају однос повјерења између купца и продавца, не позивају на хитну куповину, већ чине лојалност купаца.

Средства за унапређење продаје, за разлику од других средстава промоције, имају за циљ брзо мијењање понашања потенцијалног потрошача и претварање истинског купца.

3 начина за повећање продаје

Систем унапређења продаје је представљен у три правца:

1. Радите са крајњим корисником.
2. Стимулација канале продаје и велетрговци.
3. Промоција продајног особља компаније.

Понекад се последња два подручја комбинују у блок активности промоције продаје.

Тако, систем промоције продаје служи да утиче на све учеснике у процесу куповине и продаје како би се привукли нови купци и повећао обим потражње.

Како повећати потражњу

Промоција продаје директно утичући на потенцијалног купца има сљедеће облике:

• пружање разних попуста на робу или услуге;
• слободна дистрибуција узорака или дегустација производа, ако говоримо о прехрамбеној индустрији;
• понудити корисницима попустне картице или купоне за будуће куповине;
• држање акција;
• употреба сродних производа или услуге као додатни подстицај;
• поклони;
• цртежи и квизови;
• обезбеђивање робе за привремено коришћење;
• обећање додатних гаранција, итд.

  

Све ове методе имају за циљ да гарантују пажњу циљне публике производу.

Како повећати продају

Да би клијента упознали са асортиманом производа, понудили му најпогоднију опцију, формирали позитиван имиџ компаније, дилера мреже, продајног одјела и велепродаје морају радити.

Средства за унапређење продаје кроз запослене у предузећу:

• изграђен систем мотивације продајног особља;
• увођење конкурентног елемента у рад тима, додатни подстицаји за најуспјешније продавце, менаџере, представнике;
• максимално повећање зависности зарада од учинка.

Промоција продаје путем дистрибутера и велетрговаца:

• ширење мреже дистрибутера;
• образовање и обука дилера за продају;
• додатни попусти за велетрговце;
• најповољнији услови за испоруку и поврат робе;
• минимизирање интермедијарних ризика.

Попусти као средство привлачења купаца

Стимулисање продаје робе смањењем цене је један од најефикаснијих начина.

Попусти су:

• сезонска: користи се током пада продаје;
• за одређене категорије људи: оне су дизајниране да стимулишу ове конкретне купце;
• на застарелим моделима;
• на новом моделу када пролази застарјели узорак;
• на одређене дане или сате ниске потражње, итд.

Интересантна је чињеница да попусти понекад присиљавају особу да купи производ који није ни погледао, ако не и светли натпис "-50%".

Као што знате, цена и потражња за потрошним добрима су у супротној зависности једни од других. Што је нижи трошак производа, то су активнији купци.

Али попусти не могу бити бездимензионални или трајно обезбеђени. У првом случају, то доводи до губитака за продавца, ау другом - губи смисао. Ако често постављате попусте на производе, последице могу бити негативне: оцена производа ће пасти, а кредибилитет произвођача или купаца ће чекати на следећу снижење цене за куповину.

Формирање тражње и унапређење продаје смањењем цена утиче на купце само када виде стварне користи. На пример, на етикети са робом су старе и нове цене, лако можете израчунати уштеду.

Други важан аспект примене попуста су временска ограничења. Управо тај фактор доводи особу до тренутне куповине. Он мисли да сутра таква уносна понуда неће бити доступна, а то потиче брзу одлуку.

Привлачење купаца дисконтним картицама

Пружањем картица за попусте, продавац робе или услуга чини привитак купаца. Картице су најчешће кумулативне, то јест, што се више купује, то је већи попуст. Таква промоција продаје добро функционише у пракси. Многе фирме успешно користе овај алат.

Посебна одлика дисконтних картица је да не привлаче нове купце, већ задржавају постојеће. Задржавање клијента је веома важан маркетиншки задатак. Често је много профитабилније за предузеће да формира сталну потражњу него да занемари сталне купце да привуку нове.

Купони и њихова употреба за привлачење потрошача

Купони се разликују од дисконтних картица по томе што пружају могућност једнократног смањења цијене за ставку или групу артикала. Генерисање потражње и унапређење продаје дистрибуцијом купона у оба смера.

Купац, који долази у продавницу и прима купон за следећу куповину, вероватно ће поново доћи. Ако је купон примљен од стране потенцијалног купца путем поште или током дистрибуције на улици, на овај начин можете привући нове клијенте. Дакле, купони обављају функције стимулирања и генерирања потражње.

Попусти, дисконтне картице и купони омогућавају формирање и промоцију продаје смањењем цијена. Купац добија директне новчане користи од употребе таквих алата.

Бесплатни узорци и дегустација производа

Активности на промоцији продаје, укључујући пружање бесплатних узорака или дегустација (узорковање), најчешће су усмерене на упознавање потенцијалних купаца са новим производом. Осим тога, дегустација производа може повећати потражњу за робом у одређеном продајном мјесту.

Ова врста стимулације потражње је прилично скупа, али резултати су добри. Ово није оглас који само говори и показује. Ово је права прилика за потрошаче да схвате да ли им се свиђа производ или не и да скрену пажњу са производа конкурентских фирми.

Узорковање такође представља препознавање производа од стране особе и, суочавајући се са полицама са производима различитих произвођача, без добро утврђених преференција, већа је вероватноћа да ће купити производ који је недавно показао и дао да покуша. Са одговарајућим квалитет робе највјероватније, особа ће постати редовна муштерија.

Стимулисање продаје производа путем узорковања укључује:

• јасна дефиниција циљну публику ;
• привлачење активних и истовремено ненаметљивих промотора који ће инспирирати повјерење у производ и произвођача;
• контролу особља укљученог у акцију;
• компетентну обуку промотора;
• прави избор места и времена за акцију.

  

Идеја узорковања је једноставна, али све је у детаљима акције. Имајући квалитетан производ, али лоше припремљен за презентацију, компанија може претрпјети губитке, а не повећати потражњу.

Гаранције као додатни начин за привлачење купаца

Прије куповине новог или скупог производа, купци имају одређену забринутост. Шта ако производ није тако добар као што каже произвођач? Шта ако, као резултат куповине, особа уђе у глупу ситуацију трошећи новац без накнаде?

Да бисмо увјерили клијента, потребне су нам додатне гаранције:

• потпуни или дјелимични поврат;
• бесплатне консултације и помоћ у развоју производа;
• замена неисправне робе на одговарајућу робу;
• бесплатна услуга, итд.

  

Знајући да је произвођач спреман да гарантује за квалитет производа, купац ће бити вољнији да изврши куповину. То је главно значење гаранције као средства за унапређење продаје.

Промоција продаје у систему маркетинга

У развоју канала продаје, много зависи од компетентног особља и праве мотивације. Како охрабрити продајно особље и агенте:

1. Плата свакако треба директно зависити од нивоа продаје.
2. Ефективно охрабрујте особље да повећа продају повећањем каматних стопа. На пример, за бруто обим месечно на нивоу од 50 000 р. запослени прима 3% добити у износу од 50 000 до 100 000 стр. - 4%, итд.
3. Такође можете да унесете додатне подстицаје за продају скупљих артикала или продаје по пуној вредности без попуста.
4. Не само награде, већ и казне имају своју моћ. Непоштовање мјесечног плана може бити кажњено. За прекид рада и проблеме са клијентовом грешком према клијенту, боље је предвидети и казне.

Поред директних подстицаја, важно је и правилно организовати рад продајног особља како би сви њихови напори били фокусирани на циљ повећања продаје. Додатни рад, који одвлачи пажњу од главних дужности, боље је повјерити помоћника или секретара.

Целокупан систем унапређења продаје је усмерен на кретање и развој предузећа. Стимулисање тражње и продаје је неефикасно без другог. Важно је да све везе ланца раде паралелно, а средства за постизање најбољег резултата је индивидуални избор одређеног предузећа.