Сродни производи и тајне њихове продаје. Учење подизања "приноса од клијента"

Одличан начин за повећање продаје су повезани производи, које искусни продавац може понудити на такав начин да потрошач једноставно нема избора и увијек каже “Да”. Статистике потврђују да правилно одабрана роба након њих може повећати профитабилност за десетине, а понекад и за стотине посто.

Шта је то "сродни производ"

Сјетите се када, на примјер, купујете свјежи сир у трговини, а продавац вам нуди и врло свјежу, укусну кисело врхње? И не пита: „Хоћеш ли узети више киселе павлаке?“, Каже: „Коју врсту павлаке треба дати сиру?“. Односно, он вам једноставно не даје прилику да одговорите: "Не, нема потребе за павлаком", мада и даље остаје илузија избора. Продао вам је производ који нисте планирали да купите, али који вам је био потребан да допуните први производ који сте купили. То су сродни производи - додатни производи које нуди продавац, који употпуњују главни производ, чине га атрактивнијим, изглађују његове недостатке и слично. И тако, за сваки производ из вашег асортимана, можете покупити пратеће, а нема никаквих тајни у технологији састављања пописа робе након тога, ви сами можете направити листу најпогоднијих опција које ће сигурно занимати потрошача.

Помажемо клијенту да купи више него што је планирао.

Главна тајна у продаји сродних производа је да понуда не треба да буде као “куповина”, него да је купац сматра као да се брине о њој, о жељи да даје више и боље. Купци ријетко одбијају такве понуде, а још мање их вријеђају. Штавише, у подсвијести се формира исправна слика продавца или продавнице - бринете се за купца, он вам вјерује и почиње куповати само од вас. Тотал профит!

Ми чинимо здрав интерес за робу и продавницу

Веома је важно понудити одговарајуће и одговарајуће сродне производе које потрошач заиста треба. Ако у салатне производе понудите још један сет риба или пасту за зубе, клијент неће само да од вас купи понуђени производ, већ ће на неки начин бити увређен. Уосталом, биће осећај да га ви доживљавате као објекат на који можете „гурати“ нешто из опсега који има низак ниво продаје. Тада можете заборавити на повјерење и формирање исправног имиџа трговине.

Подучите продавце да процене изабрани асортиман, који купац носи у колицима до благајне, а тек онда му понудите производ који му заиста треба. Цео процес не би требало да изгледа као инспекција, све би требало да буде лако, лако, са осмехом. Постоји много занимљивих информација о томе како понудити сродне производе, што би било пожељно да се испитају и власници и сами продавци.

Шта ћемо понудити купцу

Распон сродних производа зависи од опсега трговине, профила активности, продаје и других фактора. Ако је ово високо специјализована продавница, онда можете, у принципу, направити малу листу сродних производа, које продавци морају да науче. То је најлакши начин, који не укључује пуно маште и професионалности продавца. Сходно томе, ниво продаје ће бити нешто нижи него, на пример, у случају када продавац може да сам процени изабрану робу и понуди им најприкладније сродне производе.

Боље је, наравно, сваки пут појединачно одабрати појединачне производе за сваког појединачног купца, али то није опција за велика тржишта у којима је проток купаца веома велик, а распон је врло разнолик. За такве случајеве већ су развијени посебни програми који анализирају оно што је купац довео на благајну у колицима и дају неке назнаке продавцима у облику листе ставки које би могле бити од интереса за тог купца.

Постоје ли ограничења за робу након

Јасно је да нећете понудити машину за прање веша „по веома повољној цени“ глачалици за косу или фен за косу коју потрошач жели да купи. Али супротно - сасвим реално! Цене за сродне производе треба да буду ниже него за главни производ, то јест, нудимо мало великом. Или добар попуст на други сличан производ. Главна ствар коју је купац сазнао о таквој одличној прилици да сачува чак и прије приступа благајни. Ставите такве рекламне информације у саму продавницу у близини робе на коју намеравате да понудите повезане. И подсетите на велику шансу већ на благајни. Мало је вероватно да ће неко одбити.

Главно је да не будете наметљиви, да се много смејете и да разумете одлуку вашег потрошача, тако да се не боји да вам други пут дође само зато што му је увек понуђено да купи нешто друго. Будите пријатељски настројени, тек тада ће купац из броја "насумично посјећивати вашу продавницу" постати "стални клијент".