Маркетинг канали у маркетингу. Шта су канали продаје?

Политика имплементације је од кључног значаја за рад одељења за маркетинг. Продаја - ово је завршна фаза свих активности, укључујући разраду канала и учесника у продаји роба и услуга уз максималну корист и најмање губитке. Да би ова фаза била успешна, потребно је да одлучите о методама и концептима продаје робе. Чак и снажна рекламна кампања не гарантује испоруку производа директно потрошачу. Формирајући маркетиншку политику, избор продајног канала је важна фаза маркетинга.

Суштина дистрибутивних канала

Повезаност тржишта и производње одвија се путем продајних канала. Организација продаје производа је анализа понуде и потражње, потрага за новим изворима продаје, проучавање потреба у одређеној области. Продајна политика се развија као цјелина за цијелу компанију или одвојено за сваку групу робе. Производња мора почети, фокусирајући се на одређене облике и методе маркетиншке политике. Канали дистрибуције производа играју веома важну улогу. Освојена тржишта не треба да буду завршна фаза рада у овој области. Потребно је побољшати методе и форме, одабрати нове стратегије и ефикасније канале продаје. Мора постојати стална селекција. тржишним сегментима али не заборавите на старе, провјерене, учеснике у процесу продаје производа.

Шта је продајни канал

Дистрибутивни канали су удружење организација и појединаца који једни другима дају право на производ или услугу. То је пут од произвођача производа до одређеног потрошача. Такви ланци су неопходни из неколико разлога. Прво, коришћење дистрибутивних канала омогућава смањење финансијских трошкова који се јављају током имплементације. Друго, продаја робе и услуга се одвија на најефикаснији начин. И последње: примећује се повећање обима продаје, а производ или услуга постаје приступачнији крајњем кориснику. Све ове погодности су доступне само ако су канали дистрибуције добро организовани. Показатељ ефикасности рада у овом случају је непрекидна испорука производа од произвођача до крајњег потрошача. Канали дистрибуције производа могу укључивати сљедеће линкове: произвођач, велепродаја, малопродаја и потрошач.

Системи продаје производа

Постоје одређени системи начина продаје производа. Власнички систем укључује употребу мреже посредника, која припада једној компанији. Преговарање се примењује када се ради са неколико веза на основу уговора. Типично, систем маркетинга предузећа има своје дистрибутивне канале за робу и услуге. Ове јединице се баве продајом производа на страном и домаћем тржишту. Сваки запослени има свој ауторитет. Сопствени систем продаје може имати подружнице - како у својој држави тако иу иностранству. Представници предузећа могу бити трговци у земљи и иностранству, привремени и стални продајни представници, продавци, бирои, агенције и пословнице. Фирма може имати заједничке подухвате, склапати споразуме и учествовати у продајним удружењима.

Каналски нивои

Маркетинг канали су класификовани према нивоима. Под нивоом разумију посреднике који обављају исте функције, доводећи производ купцу. Произвођач и крајњи корисник производа су такође чланови дистрибутивног канала. Сматрајте их кратко.

Нулти ниво значи да је роба одмах достављена потрошачу од стране произвођача. Ово је канал директне продаје.

Малопродаја стоји на равном каналу између ове две категорије. Ако се ради о индустријском тржишту, онда брокер може бити посредник или продајни агент.

Ниво на три нивоа састоји се од произвођача, велетрговца, малог велетрговца и малопродаје. Мали велетрговац купује мале партије од великих и поново их дистрибуира у трговину. Дистрибутивни канали предузећа требају бити оптимални. Зато треба да изаберете најбољу комбинацију.

Који канал изабрати

Овде се морамо ослонити на специфичности компаније, њену специјализацију и укупну маркетиншку стратегију. За неке ће бити исплативије смањити број посредника и тиме смањити трошкове. Канал директне продаје не захтева додатне залихе производа, трошкове њиховог складиштења и прераде. Али ако користите услуге посредника, нема директног контакта са потрошачем. Маркетинг цон

Трол је смањен, а смањени су трошкови за даљу промоцију робе. Можете одабрати више канала за промоцију производа. То ће омогућити освајање различитих сегмената тржишта. Коришћење различитих канала проширује обим активности.

Замке

Погрешан избор дистрибутивног канала може довести до озбиљних посљедица. Неке фирме покушавају да добију максималну продају у почетној фази било којим средствима. Ово је краткорочна стратегија. Већи профит се може добити успостављањем стабилног, дугорочног канала дистрибуције. То је дугорочна трговина, поузданост и стабилност. Ризик непредвиђених околности у раду са редовним посредницима је веома мали. Стога су такви односи у будућности оправдани више од брзог пласмана производа.

Ширина канала за дистрибуцију

Овај индикатор зависи од броја учесника на одређеном нивоу. Уски канал продаје подразумева коришћење, на пример, једног купца на велико. Ако се производ прода неколико велетрговаца, онда говоримо о његовој експанзији. Пожељан је широки канал. Овај фактор значи да компанија има проширено тржиште. Таква мрежа је поузданија. Чак и током одсуства једног велетрговца на тржишту, други ће радити стабилно. Дистрибутивни канали, дистрибуција роба и услуга треба да се бирају на основу обима производње. За њихов стабилан рад потребне су сталне залихе робе и њихова континуирана производња.

Сопствени канали продаје

Понекад, да би се смањили трошкови и поједноставио процес имплементације, има смисла створити властиту трговачку мрежу. Таква одлука треба да се донесе само ако су испуњени одређени услови. Прво, приходи од продаје морају бити велики да покрију трошкове организовања такве мреже. Односно, потреба за тим се јавља у случају производње великих количина производа. Ако је тржиште мало и налази се на малом простору, онда можете организовати и трговинску мрежу. Присуство специјализоване мреже је неопходно ако производи захтевају посебну услугу.

У случају када су количине испоручене робе велике (нпр. Вагон), а за његову испоруку нису потребни додатни трошкови за истовар или претовар, препоручује се и организовање више продајних мјеста производа. Али треба имати на уму да такав систем захтева велики број складишта која се налазе на местима малопродаје робе. То ће омогућити непрекидне радње снабдевања неопходним производима.

Када су нам потребни посредници?

Понекад креирање сопствене трговинске мреже није препоручљиво. То се обично дешава када тржиште има хоризонталну структуру. Крајњи корисници постоје у многим секторима економије. Да би се обезбиједила сва потребна количина производа, потребно је створити веома широку мрежу. Ово захтева значајне трошкове и велике обнове. Стварање такве трговинске мреже важи само за велике произвођаче.

Ако је географија тржишта веома разноврсна, лакше је користити услуге посредника. Приликом испоруке робе велетрговцима у великим количинама, трошкови транспорта су смањени. Ако су потребне хитне испоруке, боље је да роба увек буде у складиштима велетрговаца. Није корисно креирати сопствену трговинску мрежу, ако нето профит нот хигх.

Избор медијатора

Избор посредника је најважнији корак у стварању канала продаје. Од тога зависи квалитет и брзина испоруке робе крајњем потрошачу. Добар посредник је кључ успјешних трансакција и цјелокупног тијека пословних трансакција. Овде морамо да прођемо кроз две фазе. Први је директан избор посредника продаја робе. Друга је контрола и стимулисање њених активности. Маркетинг канали у маркетингу могу бити веома опсежни, али у почетној фази је неопходно контролисати испоруку робе крајњем потрошачу.

Шта морате знати када бирате медијатора? Идентификујте његове комерцијалне везе. Може бити повезан са конкуренцијом и нашкодити вашој компанији. Боље је изабрати некога ко је специјализован за имплементацију ваше категорије производа. Такав посредник има велико искуство и добро развијену мрежу трговаца који сарађују са њом. Предност треба дати великом велетрговцу са добром репутацијом. Неће бити неприкладно сазнати изворе финансијских средстава (зајмови, кредити). Од великог значаја је материјална и техничка основа неопходна за успјешну и континуирану продају производа. Важан је и ниво обуке особља које ради у посреднику. За почетак, можете склопити краткорочни уговор како би провјерили вашег партнера у акцији. Будите сигурни да се састајете на територији медијатора да бисте се лично побринули да су створени сви потребни услови за имплементацију. И још једна ствар. Што више посредника имате, то су мањи ризици повезани са имплементацијом.

Карактеристика канала продаје може се дати у још ширем облику. Неопходно је пажљиво размотрити све могуће опције како би се створио оптималан канал који ће функционисати, несметано снабдијевање потрошача производима. То ће не само донијети додатну зараду, већ и повећати статус компаније.