Шта је залиха. Промоције и попусти

Многи радници у области директне продаје знају које су залихе, не само по својој професији, већ се и стално суочавају са разним продајама и попустима на територијама које су им повјерене или само када одлазе у радњу у слободно вријеме. Истовремено, врло мало људи може бити изненађено чињеницом да се разним попустима константно нуде различити сегменти производа, јер се такви алати данас користе у готово свим врстама трговине.

Зашто се држе?

Сасвим је природно да чак и они који су добро свјесни шта је дионица, можда нису свјесни зашто се такви продајни алати користе од стране продајних мјеста, а који од њих остварују профит.

Разлог за појаву акције може бити веома различит:

1. Број потрошача се смањио. Временом, многа продајна мјеста, због сталног раста броја конкурената или смањења потражње од стране потрошача, могу изгубити купце, због чега настоје да их врате на различите начине. Једна од најефикаснијих метода је увођење промотивних цијена за робу која ће заправо бити тражена, јер их циљна публика треба.
2. Број продаје одређеног производа је смањен. Природно је да постоје одређени сегменти производа који временом губе своју важност. Одјећа, апарати, кућански апарати - све то временом застаријева, јер се све више и више нових технологија стално развија. Истовремено, што је старији одређени производ, то је мања потражња за њим, тако да траје док не нестане готово у потпуности. Шта урадити са машином за прање веша која је на складишту већ неколико година? Тако је, продаје се по сниженој цијени.
3. Потражња не прелази понуду. Многи производи имају одређени вијек трајања или рок трајања, али у исто вријеме, с више амбициозним плановима или неким другим разлозима, твртка је купила превише таквих производа, због чега постоји ризик да ће остати на залихама и да ћете морати отписати. Природно је да отписани производ у принципу не остварује профит, стога је боље продати га и вратити барем дио уложених средстава. Шта су залихе у овом случају? Алат за добијање бар неког профита.

Зашто су нам потребни попусти?

Дакле, с обзиром на то које су дионице за продавце, вриједи рећи да је ово одличан алат за повећање продаје, а тек онда - привлачење потрошача у одређену категорију утрживих производа. Једина ствар коју многи људи не разумију је из ког разлога компанија има могућност да направи значајан попуст на почетне трошкове? Другим ријечима, зашто продавати артикл јефтиније ако понекад, по увјеравању самих продаваца, чак и цијена пријема буде већа од продајне цијене?

Промоције са гледишта продавца

Пре свега, хајде да разговарамо о томе које су акције са становишта имплементатора. Ријеч је о пажљиво планираном догађају, који је, уз правилан однос према маркетингу, планиран за око четвртину, док се у савезним трговинама таква акција може планирати за више од годину дана.

Истовремено, треба напоменути да је буџет издвојен за промоције и попусте, у огромној већини случајева, иницијално укључен у уговоре са добављачима, који ће, са своје стране, формирати прелиминарне буџете у складу са њиховим профитом. У складу с тим, врши се и планирање цијена за различите врсте производа, а често се у цијену робе најчешће укључују попусти за неке популарне марке.

Другим ријечима, било какве промоције и попусти које видите на полицама разних трговина представљају пажљиво планирану прерасподјелу средстава, као и разне набављене робе, које се узимају од неких купаца, а затим преносе на друге.

Како то изгледа на примјеру?

Промоције у радњама одвијају се отприлике на следећи начин: особа А стиче једну јединицу одређеног “премиум” производа, маржа од 100 рубаља, захваљујући којој ће пар мрежа / добављач накнадно моћи да обезбиједи попуст за три јединице јефтинијег производа за по 30 рубаља. Важно је напоменути да се у овом случају разматра најједноставнији механизам за вођење таквих операција, док постоје много занимљивији и суптилнији начини организовања таквих догађаја.

Озбиљније шеме

Размотрите овај пример. Велика продавница остварује озбиљан попуст на неке производе добро познатог бренда и истовремено се побринула за правилно постављање других производа из суседних група, захваљујући којима је у могућности да оствари додатни профит. То је због чињенице да потрошачи, који су поставили главни задатак куповине робе са попустом, почињу да откупљују оближњи домет, због чега је цена акција у потпуности покривена додатном добити од куповине других производа.

У принципу, било који маркетиншки механизам који се заснива на снижавању цене разних производа усмерен је управо на стимулативну потражњу, а сам попуст је једноставно тачка у којој се појављује овај „импулс“. Дакле, особа жели да уштеди новац, али у тоги купује и троши више реда величине, у односу на цену пре попуста, а цена акција за продавницу се у потпуности исплати.

Купује "дугорочне" производе

У радњама које се не баве робом робе широке потрошње, већ продајом трајних добара користе се много транспарентнији механизми. У овом случају, маркетиншки модел је у потпуности повезан са „вештачким старењем производа“, односно променом серије модела или годишњих доба. Истовремено, снабдевач мора да обезбеди континуирани поступак производње, због чега све више нових врста производа треба да се доведе на тржиште.

Дакле, ако видите неку врсту намештаја са попустом или аутомобилом “пре рестиловања”, онда можете бити сасвим сигурни да ће таква понуда на крају имати користи не само за продавницу, већ и за вас.

Која је корист?

У овом случају, акције у продавницама се одржавају управо са технологијом узајамно корисне сарадње. Ако продавница покуша некако да превари потрошаче и као резултат тога једноставно не обезбеди повољне услове, због чега неће куповати овај производ, производи могу постати морално застарели и претворити се у "виси знак" у билансу стања предузећа, јер у нашем добу нико не жели купите "застареле" моделе, чак и ако имају све карактеристике које су потребне потрошачу, а саме су у савршеном стању.

Вреди напоменути чињеницу да је на “вјештачком старењу производа”, као и циљаном ажурирању неких његових карактеристика, да је Апплеов маркетинг у потпуности изграђен. Многи то могу примијетити чињеницом да власници најновијег иПхоне модела у овом тренутку, који је скоро једнако добар као и сваки други телефон у смислу њихове функционалности, још увијек купују нове уређаје од Апплеа, формирајући дугачке редове у првим данима продаје.

Могу ли зарадити новац?

Наравно, можете зарадити на трајним добрима као што су аутомобили, намештај или велики кућни апарати. Многи су примијетили дионице Санкт Петербурга и других градова, када се потрошачким кредитима, продајом одређених прибора, осигурањем или пружањем додатних услуга, које доводе твртку у коначну додатну зараду, обављају с робом. Између осталог, у овом случају, оутлет се иницијално конфигурише за куповину циљну публику будући да су људи инспирисани попустима, и неће бити тешко да их се натера да изврше различите импулсне куповине. Вреди напоменути да се на тај начин одвијају акције у већини великих градова (Москва није изузетак). У том смислу, ако сте купац, унапред одмерите предности и мане, или још боље, унапред утврдите цену робе пре акције.

Акције у банкама

Такође, многи су приметили које акције су држале различите банке, најављујући мале камате на кредит, али истовремено обавезујући клијента да изда животно осигурање да га прими. А на осигурању, кредитне институције зарађују око три или чак пет пута више од професионалног осигуравајућег друштва, у којем би особа могла засебно купити ову полису.

Зашто и даље требате попусте?

Гледајући које се акције данас проводе у Русији и другим земљама, можемо закључити да попуст као средство за стимулирање потрошачке активности у коначници изазива многе друге посљедице, које такођер доводе до профита. Посебно вриједи напоменути неколико њих:

• Формирање "језгра" сталних купаца. Залихе супермаркета, које привлаче потрошаче који живе у близини, на крају доводе до чињенице да особа почиње да стално прати расположиве попусте и активно их користи.
• Упознајте нове производе. У овом случају, привлачи се почетна клијентела, заинтересована за одређене производе, због чега је циљна публика значајно проширена, а просјечан рачун је такођер значајно повећан.

Тако је осигуран пораст продаје, а стално одржане акције (Санкт Петербург и други градови често користе такву алатку) пружају организаторима много већу зараду од трошкова таквих догађаја.