Ко је клијент банке? Програм банке за привлачење купаца

Ниво популарности банке одређен је бројем корисника који користе његове услуге . Стога, маркетери покушавају да развију производе широке примене, који се могу користити у свим гранама и одељењима установе. Детаљније о томе како привући купце банке у Русији, прочитајте касније у овом чланку.

Дефиниција

Клијент банке - свака особа која се обратила институцији ради извршења кредита, депозита или валутне трансакције. То може бити особа, бизнис или друга кредитна институција. Добит банке зависи од тога колико има корисника, које услуге и колико често користи.

Активна позиција

МЛМ схема најбоље функционише: “доведите пријатеља - добијте попуст”. Стални купац банке, који је већ користио производе установе, зна све њихове предности и мане, може га препоручити својим пријатељима и познаницима. Анализирајући информације из медија, можете идентифицирати компаније које требају интегриране услуге. Учествовањем на изложбама и симпозијумима можете привући и нове клијенте. Овде је могуће укључити адресно слање писама са понудом о сарадњи.

Цатеринг сервице

Овај приступ користе западноевропске банке. Довољно је да особа остави захтев за повезивање услуге (фактура, кредит, итд.) Путем веб сајта или позивањем цалл-центра, а до њега ће доћи стручњак одељења продаје.

Упдате информатион

Идеалан клијент банке је запослена особа која нема много слободног времена. Стога, пружање релевантних вести, информација о услугама, технологијама треба да се одвија паралелно са дистрибуцијом промоција.

Количина или квалитет

Одржавање лојалних купаца је лакше него привлачење новог. Стога банке нуде поклоне, попусте и бонусе као дио програма лојалности. Једна трећина таквих пројеката је осмишљена да привуче нове купце, а исто толико да задржи старе. Око 20% програма је дизајнирано да се супротстави напорима конкуренције. Развој таквих пројеката захтијева много труда и улагања. Али они су скоро увек профитабилни, а трошкови су пропорционални обрту рада. Стални купац банке који је примио бонус или попуст највероватније ће продужити трајање уговора и услуге. Да, и реците породици о поклону. Друга ствар је у томе статистичко извештавање број корисника услуга је од великог значаја. Стога, база клијената банке треба систематски повећавати.

Профитабле Дирецтионс

Фиксни попусти омогућавају банци повећање нето приход за 20-30%. Бонуси и поклони доносе само 3-5% додатног прихода. Клијент банке ће увијек добити накнаду, али не нужно ону коју је очекивао. Ово није повезано са обманом. Само особа често не разумије услове за давање бенефиција.

Недавно се појавио још један алат за привлачење купаца - учешће у друштвеним мрежама. Стварајући страницу “ВКонтакте” и “Одноклассники”, институција прије свега настоји информирати о занимљивим производима. 80% руских банака је то већ урадило. Друга ствар је да посетиоци друштвених мрежа не мисле тако. Према подацима истраживања, 40% испитаника, у принципу, не додаје банке својим „пријатељима“. Још 15% има негативан став према таквом маркетиншком потезу. Само 10% претплатника је задовољно комуникацијом. Половина њих су потенцијални клијенти банке.

Цобрандинг Цардс

Ово је варијација програми лојалности која укључује банку и њеног партнера. Његова суштина лежи у чињеници да особа саставља картицу у финансијској институцији, ставља новац на биланс, а затим је плаћа у одређеним продавницама и добија поене за то. Акумулирани бонуси се размјењују за попусте. Клијенти Промсвиазбанке за њих купују Трансаеро авион више класе услуга, отварајући депозит код Хоме Цредит, особа прима бонусе за картицу Перекресток, али најлакше је да акумулира бонусе из програма Сбербанк Тханкс: такав број партнера Заједнички рачуни клијената банке омогућавају финансијским институцијама да остваре профит, а корисници - услуге са попустима, али они имају разлога да учествују у програму лојалности ако је већ куповина самог производа већ донета. м питање.

Пример

Као део Аерофлотових Бонус програма, купци Алфа Банке могу да се пријаве за ко-брендирану картицу, акумулирају миље за њу, а затим их замењују за бесплатне летове. Конверзија: 30 рубаља = 1 бод. Минимални праг за размену је 15 хиљада миља - лет унутар Русије. Цена карте - 8 хиљада рубаља. Укупно се добија:

15,000 бодова * 30 рубаља / бонус = 450 хиљада рубаља.

А то није бројање накнада за издавање и сервисирање картице. Наравно, унутар сваког програма постоје премиум старт-уп бонуси и подстицаји за активну употребу картице. Тако ће клијент банке брзо доћи до првог минималног прага. Али ако особа не користи услуге ове авиокомпаније све време, за њега је исплативије да учествује у програму лојалности бесплатно, односно да направи апликацију преко веб сајта и једноставно акумулира бонусе за летове.

Стварне користи од финансијских институција

Шеме за привлачење клијената о којима смо раније говорили имају један велики недостатак - не дозвољавају да се одвоје ризични клијенти од поузданих. Прикупљање детаљних информација о особи захтијева додатна улагања и може заплашити потенцијалног корисника услуга. Са ове тачке гледишта, заједнички програми лојалности могу смањити ниво ризика и осигурати права клијената банке.

Обична кредитна картица је профитабилнија.

Просечан клијент банке годишње потроши 270 хиљада рубаља. Истовремено, он учествује у програмима повлашћеног кредитирања, тако да сваки мјесец исплати једнаке износе на рачун за отплату дугова. Још 60% средстава повлачи се у готовини (свих 90% од задужења). Укупно:

270 * 0.6 = 162 хиљада рубаља.

162 * 0.045 = 7.29 хиљада рубаља. (просечна провизија за повлачење средстава са кредитне картице 4-5%).

7.29 / 270 = 2.7% - корист банке.

Хајде сада да га упоредимо са условима Аерофлот бонус програма. За регистрациону картицу поклоните 1000 миља. Као и многи људи који су примили један лет унутар земље. За минимални праг, још 13 хиљада миља није довољно. Да бисте их акумулирали, морате платити картицом за робу у износу од 13.000 * 30 = 390 хиљада рубаља. Бонуси се не наплаћују за подизање готовине. Ако узмемо у обзир да ВИП клијенти често повлаче новац из кредитних картица, испоставља се да је добит банке 390 * 0,6 * 0,05 = 11,6 хиљада рубаља, или 2,9%. Испоставило се да обје картице доносе банци исту добит.

Али ако узмете у обзир цену ...

За исплату, пословница исплаћује банци 2-2,5% износа: 1% издаваоцу, а остатак стицаоцу. Односно, финансијске институције примају приходе не само од купаца, већ и од продавница. Ако једна банка истовремено обавља обе функције, онда је њена провизија 2%, односно 4-8 хиљада рубаља годишње од сваког клијента. Још 4-5% (минимум 350 рубаља) је повлачење средстава са картице. ВИП клијенти плаћају још више - 5-6%. Овај износ укључује трошкове амортизације и поправке банкарске опреме, услуге прикупљања. Чак и узимајући у обзир минималне тарифе, трошкови услуга смањују приходе финансијских институција. Учешће у програмима лојалности вам омогућава да надокнадите ове трошкове са партнером.

Потенцијал програма лојалности за банку

Привлачење мање ризичних клијената. Више од пола милиона клијената учествује у програму Аерофлот Бонуса. И то не рачунајући чињеницу да се број банака партнера за годину смањио са 8 на 2. Видјевши финанцијско понашање учесника, кредитна институција проводи додатне анализе и бира 50% свих оних који желе издати картице. Чињеница је да се у таквим програмима најчешће користе кредитне картице. Као што је горе поменуто, задужење је скупље у смислу услуга.

Хоме стафф

У Украјини, Приватбанк је била једна од првих која је понудила агентски програм за дистрибуцију својих производа. Његова суштина је у томе да свако лице које је добро упознато са услугама банке може да их оглашава својим пријатељима и познаницима, а за то добија новац на картици. Да бисте учествовали у програму, потребно је да се региструјете на сајт институције и да на своје име издате кредитну картицу „Универсална“. На њој је и биће наплаћено. За сваки производ обезбеђује се фиксни износ накнаде. На тај начин банка привлачи нове купце, истовремено смањујући повезане трошкове и штеди време. Агент обавјештава потенцијалног клијента о услузи, добија његову претходну сагласност, извјештава банку о својим подацима, чека да се услуга изда и добије награду на картици.

У сувом остатку

То су програми који привлаче купце у овом тренутку. Сваки од њих доноси један или други профит. Али за банку је профитабилније да развије свој програм лојалности, јер ће учешће у странцу пре или касније престати да буде профитабилно. Ово је веома уочљиво на примеру програма Аерофлот Бонус. Недавно су програми оставили првог партнера - Руску стандардну банку. И после тога како је постало познато да авио-компанија за "Хвала" неће летјети, Сбербанк је такођер престала наплаћивати своје бонусе за партнерске услуге. Иако још није изашла из програма, већ разговара са другим носиоцима. Прави партнер Аерофлота у пројекту ко-брендираних картица остао је само Цитибанк.