Директни маркетинг: форме, средства, методе. Организација директног маркетинга

Многи начини комуникације и различите методе се користе за промоцију производа. Међутим, данас су традиционални маркетиншки догађаји неефикасни. Неопходно је више дјеловати на потрошача. Директни маркетинг се бави успостављањем индивидуалног контакта са њим. Сваке године има све већу улогу у активностима предузећа широм света.

Директни маркетинг је наука и уметност директног утицаја на потрошаче, чији је циљ реализација услуга или добара, као и развој директних односа са купцима. О њему ћемо данас разговарати.

Организација директног маркетинга

Прво, морате пронаћи и привући нове клијенте. Ова фаза подразумева филтрирање из велике циљне групе заинтересованих страна и претварање у клијенте. Рад са базом података је следећи корак. Укључује креирање, управљање и организовање система података за стицање нових клијената. Завршна фаза је задржавање корисника, као и даљи развој односа са њима како би се добили финансијски резултати.

Облици и специфичност директног маркетинга

Кроз оглашавање, директни маркетинг се упућује директно потрошачима како би добили директан одговор од њих да се жали на оглашавање.

Могу се разликовати сљедећи главни облици директног маркетинга:

- маркетинг путем поште;

- према каталозима;

- телевизијски маркетинг;

- телемаркетинг;

- е-трговина.

Маркетинг путем поште и каталога

Директни маил или директни маил маркетинг је врста директног маркетинга која се врши слањем поште потенцијалним клијентима (оглашавање, писма, брошуре, узорци, итд.). Текст штампаног писма треба саставити тако да садржај реченице слиједи из прве двије или три фразе, а видљива је и корист за читатеља. Ако писмо сада није послано на корпу, онда из следећег текста можете лако добити све потребне информације клијенту. Описујући начин директног маркетинга, потребно је споменути и каталоге који се нуде у трговинама потенцијалним купцима или их шаљу.

Телемаркетинг

Телемаркетинг је употреба телефона за продају производа. Представници фирми бесплатно користе телефонске бројеве за кориснике да примају налоге од њих на основу радио и телевизијске рекламе, каталошке продаје, директне поште. Његов тип је слање СМС порука. Телемаркетинг може привући пажњу 0,75-5% потрошача, ако говоримо о производима широке примјене. Овај показатељ у случају производа са именовањем производње и техничких производа може се повећати и достићи 15%.

Када се користи телемаркетинг, треба да размотрите читаву скрипту разговора, питања и одговоре који се могу изразити током комуникације. Можете да позовете из канцеларије или да користите операторе у кући. Ако треба да позовете много потенцијалних клијената, најбоље је да користите услуге цалл центара. Посебну улогу треба дати обуци оператера. Телемаркетинг је знатно скупљи у односу на маилинг, јер успоставља лични контакт са потрошачем. Међутим, његова употреба пружа непосредан одговор.

ТВ маркетинг

Дирецт маркетинг, врсте што разматрамо укључује и телевизијски маркетинг. Проводи се путем телевизије кроз приказивање тзв. Директног рекламирања (први корисници који имају одговор на куповину) или путем комерцијалних телевизијских канала за продају по конкурентним цијенама код куће.

Електронска трговина

Директни маркетинг такође укључује е-трговину. Проводи се кроз двоканални систем. Овај систем повезује телефонску или кабловску линију потрошача са каталогом продавца (компјутеризовано). Потрошач комуницира са продавцем, користећи у ту сврху посебан контролни панел или особни рачунар повезан с телевизором. Клијент на овај начин може да разјасни предмет куповине, његову цену, услове и рокове за пријем робе (кућна достава, посета продавници, итд.).

Интегрирани директни маркетинг

То је ефикасан начин за повећање продаје. То значи спровођење директног маркетинга коришћењем различитих средстава, који се користе у неколико фаза. Циљ, који се тиме постиже, јесте да се побољша позитивна реакција купаца на предлоге, као и да се повећа профит. Можете доследно користити, на пример, телевизијско оглашавање, каталоге, телефонске позиве, маилинг листе и друга средства обезбеђена директним маркетингом. Његове методе укључују и директну продају. Шта је ово?

Директна продаја

Врше га трговачки путници (путнички агенти) директно код куће или у просторијама клијената, или на састанцима који су посебно организовани код куће са читавом групом потенцијалних купаца (рођаци, комшије). Продавац нуди производе купцима и директно и преко каталога, узорке који су му доступни. Главни облик његовог рада су лични контакти са потенцијалним клијентима који живе у одређеној области (обично се не поклапа са местом где се компанија налази).

Салес агентс они послују на основу уговора о сталном раду или на одређено време са компанијом коју представљају. Они наручују производе и формирају круг купаца. Продавци, по правилу, нису овлашћени да сами склапају послове. Они примају или фиксну исплату за своје активности, или накнаду, која се обрачунава као проценат продате робе (наручених наруџби). Такође је могуће комбиновати оба ова облика плаћања.

Повјерење купаца је предност директне продаје, али њен недостатак је виша цијена робе због трошкова додатних услуга. Директна продаја, како све већи број људи живи у индивидуалним кућама, а број радних чланова породице се повећава, доживјет ће нове тешкоће. Његова употреба је најефикаснија када већина потенцијалних купаца живи у заједничким кућама и истовремено не ради током дана.

Вендинг мацхинес

Велики број робе се продаје путем аутомата: хране, новина, слаткиша, пића, козметике, итд. и велики продајни простор. Међутим, скупо одржавање и опрема значајно повећавају трошкове робе која се продаје помоћу аутомата за продају. Понекад се повећава за 15-20% у односу на цијену у малопродајним објектима. Поред тога, потрошачи могу да користе сломљене машине или оне у којима је роба завршена, или "гутање" кованица. Ова опција је један од најнеособнијих начина продаје. Мање од 1% производа се продаје у малопродаји.

Мрежни маркетинг

Мрежни маркетинг је облик трговања који је нашао примјену посљедњих година. Продајни агенти произвођача у овом случају успостављају контакте са потенцијалним купцима, користећи личне везе. Продавом овог производа, од купца се тражи да пронађе нове купце на основу плаћања (камате на продају). Заузврат, од њих се тражи да пронађу нове купце под сличним условима, итд. Тако се ствара мрежа продавача-купаца (на примјер, значајан удио у продаји Зептер посуђа).

Важне одлуке малопродаје и велетрговаца у области маркетинга су избор асортимана производа, циљних тржишта и низ услуга, методе унапређења продаје, одређивање оптималне цене, као и избор локације предузећа.

У посљедњих неколико година дошло је до трендова конвергенције трговине на велико и мало. Данас многи трговци на мало почињу да обављају велепродајне функције. На пример, испоручују пошиљке роба из својих складишта. Трговци на велико почели су да се баве трговином на мало.