Пример отвореног питања - карактеристике и препоруке

Дијалог између купца и продавца је веома важан део сваке продаје. Најчешће се таква комуникација одвија уз помоћ одређених питања. Способност исправног постављања је кључ успјеха сваке трансакције. У овом чланку ћемо погледати примере отворених питања за клијента и сазнати када и како их треба питати.

За шта је дијалог?

Изгледа да је све сасвим једноставно. Особа долази у радњу да купи одређени производ. Продавац га саветује о разним производима, али он одлази без куповине. Читава тајна лежи у чињеници да не постоји дијалог између купца и продавца. Заиста, у разговору постоји прилика да се научи велика количина информација. И само уз његову помоћ у будућности, купац ће моћи да прода неопходну робу.

Гдје се користе отворена питања

Наравно, комуникација је присутна у разним областима нашег живота. Врло често постављамо отворена питања и уопће их не примјећујемо. На примјер, брижни родитељи питају дијете како је дан отишао у школу. Отворена питања често користе психолози када раде са клијентима. То помаже да их се ослободи, створи пријатељска атмосфера и, наравно, научи што више о особи. У продаји, отворена питања су једнако важна. Они вам омогућавају да боље научите о потребама купца.

Која питања се сматрају отворенима

Да би сазнали како правилно користити питања овог типа, потребно је почети разумјети како они изгледају. Све почиње речима: "шта ...", "где ...", "зашто ...", "шта мислите ...". Сврха отвореног питања је да сазнате што је више могуће информација о вашем противнику. У сваком дијалогу такав је тренутак довољно важан. Прво, на тај начин особа показује свој интерес за саговорника, а то, заузврат, погодује комуникацији. Друго, знајући неопходне информације о противнику, лакше је постићи компромис с њим. Таква питања се одвијају у разним областима, а продаја није изузетак. Када сте сазнали за потребе купца и стекли симпатије, можете једноставно продати производ. Пример отвореног питања је следеће: „Које су карактеристике производа најважније за вас?“

У чему је разлика између отвореног и затвореног питања

Не може се рећи да је само једна од ове двије врсте питања ефикасна, а друга није. Заправо, отворена и затворена питања су веома блиска. Психолози кажу да у почетку, да би разговарали са саговорником, морате користити први тип. Тако, пошто сте добили потребне информације за себе, можете почети да постављате питања на која клијент већ свесно даје позитиван одговор. Ова комбинација вам омогућава да постигнете жељени резултат.

Ево примера отворених и затворених питања продаје. Човече, долази у продавницу намештаја да купи сто.

Продавац: А шта, по твом мишљењу, највише одговара табели?

Купац: Желео бих да буде направљен од издржљивог материјала, али истовремено јефтин и лак.

Продавац: За неке врсте намјештаја имамо попусте, заинтересирани сте?

Купац: Да.

Продавац: Шта мислите, ариш - да ли је прилично издржљив и лаган материјал?

Купац: Да.

Даље, купац може да прича о свим предностима стола од ариша, на којем постоје велики попусти. Тако ће само једно отворено питање и два затворена у 90% случајева помоћи у продаји ствари или предмета.

Неки искусни консултанти започињу разговор са овим питањем: "Да ли сте већ купили ...?" Ово је веома важно, јер, на пример, пошто сте добили потврдан одговор, знате да је купац добро упућен у ту тему. Наравно, са таквом потребом да се води конструктивнији дијалог него са онима који прво стекну за себе један или други производ.

Како отворена питања функционишу

Пример таквог дијалога може бити сваки разговор, током којег продавац поставља себи циљ да сазна што је могуће више информација о купцу и његовим потребама. Наравно, у свакој специфичној ситуацији то ће бити појединачна питања. Претпоставимо да нека особа позове путничку агенцију да купи карту. Пример отвореног питања у овом случају би био: „По којим критеријумима обично бирате карту?“ (Шта вам је важно?). Слушајући шта купац заиста жели, лако је говорити о предностима те друге турнеје. Веома је важно да, у одговору, противник размишља о питању. Тада постоји могућност да се боље научи.

Постоји још једна тајна о отвореним питањима у продаји. Један примјер би била ова ситуација. Човек је дошао да купи телефон. Купац је заинтересован за функције које се налазе у овом гадгету. Можете му детаљно причати о сваком од њих. На пример, о висококвалитетној камери, чему служи и колико је она важна, о количини РАМ-а и потребним апликацијама. Када купац почне да говори о корисним карактеристикама, он сам продаје овај телефон. Онда, када продавац назове цену, он се слаже да такве неопходне функције за њега једноставно не могу бити јефтине.

Једносложни одговори на отворена питања

Не увијек особа даје детаљан одговор чак и на отворено питање. Довољно је често чути: „Не знам“, „Не занима ме“, „нисам о томе размишљао (а)“ и другима. У овом случају, потребно је поставити или конкретнија отворена или затворена питања. Пожељно је да почну са речима "Да ли је то важно за вас ...?". Ево примера отвореног питања након што је примљен моносилабични одговор: „Да ли је за вас важно да телефон, поред функције позива, буде у могућности да се повеже на интернет?“ Можда би у овом случају било корисније питати клијента о његовој врсти активности и хобију.

Како то питање не треба испитивати

Веома је важно да се током разговора особа не осећа нелагодно. То се може десити када добије превише питања на која не жели да одговори. Да би се то урадило, неопходно је разводњавање дијалога са одређеним објашњењима и објаснити зашто сте заинтересовани. Узмите ситуацију из последњег примера где је особа дошла да купи телефон. Ако он невољко одговори на отворено питање, он може бити разријеђен објашњењем. На пример: “Колико РАМ-а вам је потребно? Питам ово зато што цена гаџета зависи од тога. "

Алгоритам питања

Да би дијалог са противником био користан за обје стране, он мора бити структуриран. Постоје одређени алгоритми који помажу у вођењу разговора са клијентом. У ствари, веома је важно да било која особа буде саслушана и разумљива. Зато прво и чешће питање у таквом разговору почиње ријечима: „Шта желите?“ Купац не долази увијек у дућан са одређеном сврхом, али ипак, након разговора с искусним продавачем, ријетко одлази без куповине.

Ево примера отворених питања у продаји одеће. У продавницу улази особа, али још није сигурна да ће нешто купити. Можете га питати шта жели да види у вашој радњи и које ствари обично преферирају. Такође можете да разјасните када ће он обавити куповину и објаснити да су промоције у продавници сада, али ускоро могу бити уклоњене.

Имајући у виду све наведено, можемо закључити да отворена питања, примјери којих смо испитивали, у ствари, увелико утичу на ток разговора. Стога, да би се правилно изградио дијалог, треба да будете мало психолог, поставите права питања и не претерујете.