Шта је то "хладни позиви". Техника, схема, примјери

Ако сте изабрали професију менаџера продаје, онда ће хладни позиви постати део вашег посла. Шта су хладни позиви? Шеме, примјере и технологију њихове имплементације научит ћете из овог чланка.

Додјељивање позива

Хладни позиви имају специфичан циљ - проширење постојеће базе клијената. Чудно име се објашњава метафором - ви називате потпуног странца који вас хладно и невјерно третира. То радите само на своју иницијативу, без претходног договора. Ако сте упознати са особом, можете се позвати на препоруку или заједничког пријатеља, онда је то већ "топао" позив.

За менаџера, такав телефонски позив постаје озбиљан тест снаге. Нису сви у стању да раде овакву врсту посла. Сложеност рада првенствено је посљедица психолошког фактора - врло великог броја неуспјеха. Чак и менаџери са добрим искуством редовно добијају одбијање, а новопридошлице још више.

Написане су књиге на тему "хладних" позива, а обуке су развијене.

Основна правила за позив у хладном

Током хладног позива, менаџер се мора придржавати три правила:

• Не покушавајте да продате. Препоручљиво је чак и директно рећи о томе да не зовете у сврху продаје. Задатак првог позива је да прикупи што је више могуће корисних информација о потенцијалном клијенту. С друге стране, начин на који постављате питања и како водити дијалог ће оставити утисак на вас, као менаџера, на ваш професионализам и ниво.
• Важно је поставити права питања. Због тога је неопходно унапријед припремити се за разговор, прикупити информације о компанији на коју позивате, о ситуацији на тржишту у овој ниши. Све ово ће дати прилику да оставите добар утисак о себи као компетентној особи. Када први пут назовете, важно је да сазнате које потешкоће клијент има да би могао да му понуди решење за те потешкоће.
• Договорите особни састанак. У ствари, ово је главни циљ вашег позива. Ако можете увјерити потенцијалног клијента да сте заинтересирани за његов посао и договорити састанак, врло су велике шансе да клијент из потенцијала постане стални.

Поштовање ових правила помоћи ће вам да побољшате ефикасност бирања.

Изазови за суочавање

У свакој мање или више великој компанији секретарице примају долазне позиве. Научили су да препознају стандардну скрипту за хладне позиве чак и за вријеме поздрава, тако да ће се објесити брже него што можете рећи нешто о вашој дивној компанији.

Следећа ствар је да у фази "хладног" позива клијент још увек нема жељу да ради са вама, он треба да буде позван на неки начин, а то захтева разговор. Али клијент не жели да разговара, јер нема теме за комуникацију, нисте упознати и он неће ништа купити, јер је буџет предвиђен за наредну годину и пуца по шавовима. Према статистикама, 90% "хладних" позива траје мање од минуте.

Чак и ако сте чули захтјев за слање комерцијалне понуде, то такођер не значи ништа. Понуде из непознатих компанија шаљу се у смеће.

Како се носити с потешкоћама?

Да бисте то урадили, развили су технологију "хладних" позива. Има их много и нема универзалних, морат ћете тражити оно што ће најбоље радити у вашем случају. Размотрите једну од опција.

Шта су хладни позиви? То су разговори у којима је први минут изузетно важан, стога је пожељно да вас особа која је примила позив није препознала од прве ријечи “хладног” произвођача позива. Јасан знак "хладног позива" је детаљан приказ и детаљна прича о компанији, смањује и поједностављује почетак дијалога.

Немојте се надати да је у овој фази нетко заинтересиран за ваш приједлог. Да бисте привукли пажњу, понудите нешто бесплатно.

Како смањити вјероватноћу кварова?

Развијте питање које бисте одмах, без губљења времена на презентације и ствари, могли сазнати да ли је ова компанија ваша. циљну публику. Претпоставимо да сте компјутерска компанија и да нисте заинтересовани да сервисирате компанију која има само пет радних места, па питајте о томе.

Разлог за позив не би требало да буде повезан са продајом. У супротном ћете престати говорити или понудити да пошаљете комерцијалну понуду. А ако позовете бесплатан тренинг семинар, понудите бесплатну ревизију или месец дана службе, онда су шансе да се разговор настави увелико повећати.

Не бојте се неуспјеха, они су неизбјежни. Али то је једини начин да се акумулира потребно искуство.

Унесите хладне позиве у систем. Једнократне акције неће дати ништа. Само ако радите систематски и намерно, хладни позиви ће вам донети нове клијенте.

Технологија хладног позива

Погодније је започети било који посао, унапријед припремљен. Шта је "хладни позиви"? Јесте телефонске позиве, тако да око себе можете ставити колијевке, летке и дијаграме, друга особа то неће видети. Због тога је за ефикаснији рад боље користити скрипту за хладне позиве. У овом случају, говор звучи увјерљивије, мање страха, што значи више повјерења и бољи резултат.

Дакле, скрипта за хладне позиве на основу онога о чему смо горе расправљали:

• Блок "Презентација". "Добар дан, зовем се А, компанија Б. Да ли вам је згодно да сада разговарате? "" Или: "Добар дан, моје име је А, фирма Б. Молимо вас да се повежете са Одељењем Ц (или са особом која се бави правцем који нас занима)."
• Блок "Упознавање". "Реци ми, како да те контактирам? Драго ми је што сам те упознао."
• Блок "Презентација". „Ми смо компанија Б која се бави таквим и таквим услугама. Заправо, зашто зовем. "
• Блок "Понуда". "Имамо промоцију, месец дана ћемо вам служити бесплатно."
• Блок "Тест припадности циљној публици". "Акција има ограничење, не више од 15 радних мјеста."
• Блок "Рад са приговорима".
• Блок "Финал". Идеално је договорити састанак.

Ова схема хладног позива је приближна, дијалог се може одвијати на било који неочекиван начин.

Зашто не воле "хладне" позиве?

Феномен овог феномена је да ни једна страна процеса не воли такве позиве. Менаџери их се боје и избегавају на сваки могући начин, клијенти их мрзе, слушају глупу реченицу стотине пута дневно и носе хладне позиве. Примери се могу дати на стотине.

Све ово се може поправити ако проучавате телефонске позиве високог квалитета, зауставите се слепо користећи скрипту за "хладни позив" или уопште радите без ње, формирате квалитетну базу за бирање.

Добра вест је да добар менаџер, након само годину дана рада, престане да прави хладне позиве, јер има довољан број редовних муштерија и корисних контаката. Дакле, "хладна" звоњава у највећем дијелу - судбина младих професионалаца, а ипак са психолошке тачке гледишта ово је најтежи дио посла!

Како се спријатељити са секретарицом?

Често компанија прихвата секретара долазних позива. Тако да то не постане препрека за "хладне" позиве, образац разговора треба да укључи питање које ће секретарица једноставно одговорити, а информација ће вам бити корисна. На пример, питање ко се у компанији бави набавком сировина.

Међутим, то неће увек функционисати, најчешће ћете чути “На које питање?” Идеја да се направе “хладни позиви” често се разбија о овом питању, већ постоје примери како да се то заобиђе.

Идеје око секретарице

Опције:

• "Иванов зове, повезује се са главом."
• "Иванов пријем звони, повезите се са надзорником."
• "Аниа, драго ми је што смо се упознали. Савјетујте са ким је боље разговарати у вашој компанији о таквом питању."
• "Аниа, драго ми је што смо се упознали. Само ви ми можете помоћи, нико од запослених у вашој компанији не може да ми каже ко је боље да разговара о таквом и таквом питању."
• "Здраво, да ли је ово одељење продаје? Не, ово је одељење за рекламирање.
• "Добар дан, Аниа! Реците ми, молим вас, коју верзију софтвера користите у својој компанији да бисте пратили одрађене сате? Морам да ставим ове информације у пројекат."
• "Добар дан, Петров, компанија А, комбинуј са куповином."
• "Морам да разговарам о детаљима ... (састанци, посета изложби, анализа цена, итд.)."

Најважнија ствар у овој методологији је да не лажете, само треба да поднесете идеју секретару да сте особа у којој је вођа заинтересован. Уосталом, шта су "хладни позиви"? Ово је прилика за успостављање контакта са клијентом, тако да започињање лажи значи неуспјело пословање.

За шта су скрипте?

Када правите "хладне" позиве, образац разговора је далеко од потребе да га пратите. То је радије смјерница, из које требате почети.

Препоручљиво је да одговоре на најчешћа питања научите како бисте брзо одговорили. Важно је да сценарио пише сам менаџер, а не менаџер, тренер и супер-експерт у продаји. Одговор је једноставан. Ако је текст "не-матерњи", фразе у њему су страног и некарактеристичног за одређеног менаџера, дијалог никада неће постати природан. Интервјуер се јако добро осјећа. Дакле, чак и најхладнији сценарио треба да препишете сопствене речи. Сценариј је само основа на којој ће бити постављена ваша креативност.

Ево неколико савета за скриптовање:

• Креирајте их што је више могуће, пронађите их у књигама и на веб страницама, преправите на тренингу, погледајте конкуренте.
• Тестирајте их са пријатељима и колегама, сазнајте како раде након тога.
• Изаберите оне који вам највише одговарају.
• У разговору не слиједите сценариј, већ задржите његову суштину у глави.

Окретање "хладних" позива из случаја, изазива мучнину и гађење, у лекцију која је пријатнија и ефикаснија за сваког менаџера. Успех за вас и велике продаје!