Шта је унакрсна продаја? Маркетинг Типс. Како брзо продати?

Обим продаје се стално развија, допуњен новим техникама и приступима. Сви они, наравно, имају за циљ повећање обима роба и услуга и, на крају, пружање прилике да се добављачима више зараде.

Још један занимљив начин да добијете више је унакрсна продаја. Њихове предности у односу на класичан начин су очигледне, о чему ћемо говорити у овом чланку. Поред тога, размотрићемо теорију (у примерима) - које врсте унакрсне продаје постоје, како уопште раде.

Општи опис

Свако зна да је основа рада мрежног маркетинга продаја робе и услуга. Очигледно је да су зараде појединог лица и компаније у овој области одређене специфичним нумеричким показатељима израженим у обиму продаје. Из тог разлога, сваки од учесника на овом тржишту покушава да примени максималну количину онога што зовемо “техником продаје”. То су различити основани шаблони или алати који су разрађени од стране менаџера, а уз помоћ којих можете сигурно натерати клијента да наручи. Они се редовно развијају и усавршавају, због чега компанија успијева задржати волумене на истом нивоу. Према томе, не треба их игнорисати.

Цросс продаја је управо таква техника. Састоји се од тога да се једном клијенту понуди већа количина робе, чиме се повећава обим проданих услуга без проширења базе клијената.

Предности овог приступа су да, прво, компанија не троши новац на привлачење нових људи, нудећи производе онима који већ имају искуства са њим. Друго, са становишта услуга, такво повећање продаје без инвестиција омогућава да се обезбеди већи степен задовољства купаца, решава његове додатне задатке. Оно о чему се ради биће јасније из примјера. Ако купац купи таблет од вас, а ви му понудите случај за њега са попустом, биће му драго да неће морати да тражи додатак на другом месту.

Виевс

Постоје само три начина за организовање унакрсне продаје. Први је да клијенту понудимо шири асортиман производа, а други да понудимо куповину помоћних (сродне) робе. Трећи подразумева продају других категорија које нису у вези са чињеницом да је већ купио.

Прочитајте о карактеристикама сваког примера, као ио приступу њиховој примени у следећим поглављима.

Ектендед ранге

Дакле, почнимо са чињеницом да сваки клијент може добити додатне производе, ако се појави у будућности или, рецимо, као алтернатива (зависи од типа). Пример је једноставан - ако се компанија бави снабдевањем опремом која се производи у једној земљи, а она изненада има могућност да наручи нешто слично у другој, онда може да понуди и робу из друге земље својим партнерима са којима већ има везе. Клијенти неће бити заинтересовани само ако за њих постоји јасна веза са земљом порекла робе. У свим другим случајевима ова техника ће омогућити повећање продаје и успостављање додатних контаката са купцем.

Да би се приступ оправдао, потребно је добро познавати купца и разумјети шта жели купити и зашто. Ако разумете да можете бити заинтересовани за производе одређене природе, зашто га онда не понудите? На крају крајева, ово је директан начин да се одлучи како брзо продати више.

Помоћни производи

Још један метод унакрсне продаје је развој одређених "сетова" производа. Овај приступ функционише добро, често се користи онлине продавнице. Његова суштина је следећа: за сваки производ из главне групе (на пример, за лаптопове) развијен је сет „додатака“ који могу бити корисни купцу (на пример, производи за негу екрана, слушалице, миш, налепнице са задње стране итд.). Када купујете рачунар, клијент може бити заинтересован и за сродне предмете, што свакако доказује: ова техника продаје је ефикасна.

Различита роба за једног купца

Још један трик који вам омогућава да продате више је да купцима понудите робу из других категорија. У ствари, ова техника је најједноставнија, и захтијева прилично добро познавање ситуације - да ли ће бити прикладно (да ли је купац заинтересиран), није превише наметљив, и тако даље. Ово је важно за разумевање како се услуга не би деградирала како би се повећала продаја.

Пример је једноставан - особи која вам је купила мобилни телефон нудите лаптоп по посебној цени. С једне стране, може му бити заиста занимљиво ако клијент планира да замени ПЦ. С друге стране, ако је логично размишљати, зашто му је потребан лаптоп?

Проблеми имплементације

Тако смо довели до другог питања - најчешћих проблема који се могу појавити у проналажењу начина за брзу продају производа или услуге. Они се морају узети у обзир из разлога што могу бити повријеђени ако је приједлог неприкладан. Грубо речено, потребно је разликовати када је купац заинтересован само за робу коју купује, и када може нешто да користи.

Дакле, очигледно је да у овом случају постоји проблем интересовања клијента, стварна сврха његове куповине и да ли је постављено да стекне нешто друго. Поред тога, могу постојати и други: непознавање информација о производу, нетачна формулација предлога (која може изгледати наметљиво).

Решења

Да бисте их се ослободили и спровели успешну унакрсну продају, морате се позабавити неким корацима. Прво, сазнајте максимум количина информација о вашем клијенту. Ово ће вам омогућити да схватите зашто је изабрао вашу компанију (продавницу, или само ви - без обзира на то); шта га је мотивисало да купи; зашто ће он купити и тако даље. Друго, размотрите карактеристике производа, његову сврху и карактеристике. Треће, обучите менаџере да дају понуде које „не могу бити одбијене“. То подразумева правилан избор додатних производа, њихову атрактивну презентацију купцу и тако даље.

Избор менаџера

Посебну пажњу у овој области треба посветити људима који је имплементирају. У одјелу маркетинга можете запослити оне професионалце који заиста разумију што се од њих и од њихових клијената тражи. То ће се остварити с временом. Таква особа, у најмању руку, не би требала бркати препродају робе и услуга са најавом “Гили МК. Цросс сале ”! Пример је, наравно, груб, али суштина је јасна: не могу сви ефикасно применити ову технику.

Радите на себи и свом особљу, усавршите методу - и пословни раст је неизбјежан.