Пословни преговори. Вођење пословних преговора. Припрема пословних преговора

Пословни преговори су најважнија компонента предузетништво. Скилл изградња конструктивних комуникација у пословању једна је од значајних конкурентских предности. Које су тајне успешних пословних преговора? Која је њихова структура и карактеристике припреме за њих?

Дефиниција пословних преговора

Пословни преговори, према заједничкој дефиницији међу руским стручњацима, је поступак у који су укључене двије или више странака које имају статус комерцијалних организација, предузетника или званичника, чији је циљ рјешавање текућих или будућих питања сарадње у аспекту партнерства или проналажење компромиса у спору. Комуницирање, компаније или пословни људи желе да донесу неку заједничку одлуку. Претпоставља се да би за сваку од страна требало бити оптимално.

Пословни преговори се одржавају у случају да се спорна питања не могу ријешити доступним средствима. С друге стране, потреба за њиховом организацијом се не појављује ако руководство настави унапријед да ријеши неуједначену ситуацију, испитујући, на примјер, законодавне изворе или споразуме који су већ потписани.

Класификација преговора

Руски експерти идентификују следеће главне врсте пословних преговора.

• Прво, то су комуникације у којима се разматрају нијансе везане за проширење постојећих споразума у ​​садашњим условима.
• Друго, то су преговори, током којих би требало да се разговара о условима за наставак сарадње на новим условима.
• Треће, то је комуникација између страна, које раније нису закључиле никакве споразуме.
• Четврто, пословни преговори могу значити обнову некадашњих споразума.
• Пето, предмет релевантних комуникација може бити повезан са раскидом постојећих споразума под условима прихватљивим за обје стране.

Наравно, врсте пословних преговора могу се класификовати из других разлога. Неки стручњаци верују, на пример, да се ова врста комуникације може поделити у зависности од степена важности кључне теме. Тако се, на пример, преговори разврставају у стратешке, где се решавају питања која одређују даљи развој целокупног бизниса и ситуациона, где се разматрају индивидуалне нијансе усвојеног заједничког курса. Неки експерти идентификују индивидуално и колективно преговарање. У оквиру прве, подразумева се комуникација између појединачних званичника (на пример, генералних директора), у току другог, комуникација уз учешће колегијалних органа управљања фирме или уз ангажовање запослених.

Преговарачке функције

Експерти идентификују неколико функција које обављају пословне преговоре. Конкретно, информације које подразумијевају међусобно проучавање мишљења странака о одређеном питању. Такође наглашава комуникативну функцију у којој предузетници проналазе нове тачке конвергенције интереса или, ако је ово њихов први састанак, откривају најочигледније изгледе за интеракцију. Постоји координацијска функција која подразумијева усвајање подржавајућих одлука у аспекту основне стратегије сарадње. Постоји контролна странка, у оквиру које стране откривају како се ствари одвијају са испуњавањем обавеза партнера од одређеног тренутка.

Фазе преговора

Многи стручњаци су склони да вјерују да су пословни преговори процес који се састоји од великог броја саставних елемената. Претпоставља се да се одговарајућа врста комуникације у пословању одвија у неколико фаза. Руски експерти идентификују следеће фазе.

• Прво, ово је припремна фаза. Унутар њега, партнери се договарају о предстојећем састанку, одређују се са мјестом, формирају састав учесника. Кључна тема је одређена и договорена. Преговори би требали бити фокусирани.
• Друго, ово је фаза протокола. Она почиње у вријеме када се партнери састају на мјесту које су претходно договорили. По правилу, фаза протокола укључује међусобне поздраве странака, процедуре упознавања (ако су се партнери први пут сусрели). Може се чинити да је ова фаза формалност. Али у пракси, као што многи стручњаци наводе, резултати комуникације у великој мери зависе од тога колико су протоколарне нијансе за странке у преговорима удобне.
• Треће, ово је фаза размјене информација, или како неки стручњаци то називају - „упитник“. Странке наводе кључне тезе које се односе на ову тему. Забиљетена је тељена позиција партнера у погледу изгледа за склапање уговора, мијењање услова текућег уговора, итд.
• Четврто, ово је, у ствари, одлука. Резултат преговора је откривен. Како то може бити, размотрићемо мало касније. Могуће је потписивање докумената који се односе на сарадњу.

Као резултат пословних преговора могу се организовати неформални догађаји - банкет, шетња. У неким случајевима очекује се конференција за штампу.

Горе разматрана шема, у којој се пословни преговори дијеле на фазе, је прилично опћенита. У зависности од специфичности индустрије, од редоследа комуникација, може их бити неколико, постоје и додатни догађаји.

Резултати преговора

Преговарање, на овај или онај начин, доводи до неког резултата. Како може бити? Експерти идентификују три главне врсте резултата преговора:

• проналажење компромиса;
• закључивање асиметричних аранжмана;
• недостатак договора.

У првом сценарију, подразумева се да је вођење пословних преговора довело до дефинисања услова за сарадњу, што је погодовало обе стране. Постоји мишљење да се компромис може приписати и ситуацији у којој одлука није одговарала ни једној ни другој страни у истој мери, али због потребе да се закључи барем нека врста уговора, преговарачи су се сложили да се међусобно неудобни услови. То је могуће, на пример, у случају када добављач одређеног производа жели да откупи одређени износ за који ће посао бити недвосмислено профитабилан, али купац може платити, рецимо, упола мање.

Пословни преговори могу довести до одлука које неки стручњаци називају асиметричним. Шта то значи? Чињеница да је једна страна из неког разлога успела да убеди другу да потпише споразум о мање удобним условима за то. Ако су у горе наведеном примеру продавац и купац открили, иако нису савршени, али још увек компромис, сценарио у оквиру асиметричног решења може да имплицира, на пример, да ће добављач робе у принципу одбити да га прода другој страни по нижој цени, а заузврат Овај производ је веома потребан и он пристаје на договор, одлучујући, рецимо, да узме кредит.

Други могући сценарио је одсуство одлуке која се доноси на основу комуникација. Неки експерти нису склони да га сврставају међу резултате преговора. Међутим, њихови противници вјерују да је он још увијек ту - макар само зато што сада партнери знају шта могу очекивати од наредних преговора, и разумију да ли их треба одржати касније. Овакав резултат, кажу стручњаци, може да носи информациону вредност. На пример, купац робе ће бити свестан колико минималне цене може да купи одређени производ, зна предности и слабости добављача. У бизнису се често дешава да одбијање трансакције током преговора индиректно доприноси да предузетник пронађе пријатније услове за сарадњу након тога. Дакле, формални недостатак резултата комуникације може бити потпуно позитиван сценарио за бизнис.

Преговарачка правила: културна димензија

Која су правила пословних преговора? Постоји много теоретских концепата у овој оцјени. Њихова специфичност може бити одређена великим бројем фактора. Много тога зависи, на пример, од менталитета преговарача које диктира национална или грађанска припадност. То значи да пословни разговор и пословни преговори према правилима која су усвојени у западним земљама нису увек компатибилни са карактеристикама, на пример, азијске културе комуникације у бизнису. Руски бизнисмени, према неким стручњацима, мало су ближи менталитету западног размишљања него источном менталитету, међутим, њихов менталитет се може пратити на оба модела.

Дешава се да се људи који су навикли на један или други модел понашања успешно адаптирају на менталитет партнерске стране. Узмимо, на пример, недавне преговоре о гасу између шефова Русије и Турске - странке су успеле да закључе кључни споразум, мада је постојала могућност да постоје разлике у проналажењу заједничких тачака за контакт. Према неким стручњацима, због разлике у пословном менталитету двију земаља. Мада не постоји консензус о овом резултату, многи аналитичари заузврат верују да је култура комуникације у бизнису, карактеристична за Руса, генерално компатибилна са турским и можда чак и више него са западним.

Тако, пословни етикет Преговори, аспекти који карактеришу припрему за њих и услови за њихово понашање, у многим аспектима могу бити диктирани културним специфичностима партија, овим или другим традицијама пословне комуникације. Истовремено, као што неки истраживачи наводе, пословање, посебно у областима од стратешког значаја за земље свијета, постаје све глобалније, а то се у многим аспектима може пратити и до брисања културних разлика између партнера из различитих држава. Можда у неким тренуцима није баш пријатно за јапанског предузетника да усвоји "западни" модел понашања у преговорима са својим америчким колегама, али он то чини како би одржао конструктиван дијалог. С друге стране, његов партнер, предузетник из Сједињених Држава, сигурно ће покушати да буде опрезан у комуникацији са својим јапанским колегом и, ако је могуће, да се придржава традиционалних правила пословног комуницирања усвојеног у Јапану.

Правила преговарања: компромисни сценарио

Неки руски експерти предлажу следећи сценарио у којем су пословни преговори могући, под условом да се усвоје релевантни принципи најсавременијих култура. Ако их се слиједи, постоји могућност да се не омета комфор пословног партнера њемачког или корејског поријекла.

Прва ствар на коју стручњаци препоручују фокусирање пажње је увијек слушање саговорника. Ово је добродошло иу Кореји, иу Русији, САД и Немачкој. Не смијете прекидати говор вашег партнера, протестирати, коментирати, чак и ако сте сигурни да је говорник погрешио у нечему.

Следеће правило је поштовање принципа једнакости. Ни у једној од модерних земаља није прихваћено да се један преговарач на било који начин ставља изнад другог. Чак и ако се ради о јасној перспективи закључивања тог врло асиметричног посла у којем једна страна не може имати избора, партнер не би требао гледати на то.

Преговарање у бизнису треба да се спроведе, избегавајући евалуационе тезе упућене особи саговорника. Пратећи ово правило, пружиће се исти комфор партнеру из било које земље, са чијом репрезентацијом се воде пословни преговори. Пример: непожељно је рећи: "Ви нисте компетентни у овој ствари."

Грешке у пословним преговорима

Размотривши неке од главних препорука експерата о пословним преговорима, било би корисно испитати типичне грешке које истичу истраживачи и које предузетници понекад покажу у процесу комуникације. Пре свега, требало би напоменути да ће такве акције бити супротне од горе описаних препорука. Међутим, схвативши суштину грешака повезаних са кључним нијансама комуникације које смо приметили, биће корисно обратити пажњу и на следеће тачке.

Пословни преговори, сматрају стручњаци, не би требало да буду средство за идентификовање странке која може бити носилац јасно тачне тачке гледишта. Ако је то уистину случај, то ће доћи до изражаја природно. Грешка многих предузетника је да се позиционирају као субјект чије мишљење не може бити алтернатива.

Друга грешка коју стручњаци истичу је тврдоглавост. Увек постоји могућност да се нађе компромис. методе увјеравања али веома је тешко користити такву једноставну тактику.

Неважећи, кажу стручњаци, ауторитарни стил пословна комуникација. Нарочито када су у питању трансакције које ће вероватно бити асиметричне. Ретко се дешава да добављач дуго остане јединствен. На слободном тржишту, обично је могуће пронаћи алтернативне канале за добијање жељеног производа. И ако је у неком тренутку купац био принуђен да оде на мање удобне услове и истовремено суочио се са ауторитарношћу партнера, други пут не жели ништа од њега да стекне.

Међу уобичајеним грешкама карактеристичним за пословне преговоре је одлазак од главне теме расправе. Чак и ако се то догоди случајно, на примјер, један партнер је одлучио да пита другу гдје воли путовати, због чега је тема дијалога кренула према туризму. У овом случају, постоји шанса да ће једна од странака посумњати на другу у намјери да збуни, обмане, буде склон повјерењу. Један или други пут ће се потрошити. Одступање од теме може имати посебно негативну улогу када се води колективно преговарање. У таквим случајевима, сваки од учесника комуникације, да не би био сувишан у дискусији, жели да коментарише неку тему која није везана за главну тему.

Које су тајне успешних преговора?

Прегледали смо карактеристике пословних преговора у смислу осигуравања компатибилности образаца понашања странака. Такође ће бити корисно да се упознате са неким принципима који ће помоћи да се постигну жељени резултати на основу резултата релевантних комуникација. Које су тајне успјешних пословних преговора, које су забиљежили руски стручњаци?

Многи истраживачи препоручују стављање нагласка на дугорочне односе са партнером у изградњи комуникација. Непосредни резултат у пословању често не значи апсолутно ништа. Могуће уступке на које иде једна страна може бити протумачен од стране партнера, пре свега, као спремност да гради стратешке односе.

Следећи фактор успешних преговора, који стручњаци разликују, јесте отвореност у комуникацији. То се не односи само на начин говора и формулације. То прије свега значи отвореност у односу на материју, суговорнику, одсуство страха да не воли партнера или изразити незадовољство објективно неугодним увјетима трансакције. Много конструктивнији приступ је онај у којем ће моменти који нису задовољавајући за странку бити изражени одмах након што буду објављени у дијалогу, прије него што се тема разговора промијени или се преговори заврше.

Стручњаци препоручују, када је то могуће, да се фокусирају не толико на властиту позицију, већ на интересе партнерске стране. Биће корисно ако један партнер другој покаже да је заинтересован не само за корист за своју компанију, што је очигледно, већ иу томе што посао друге стране има користи од тога.

Истраживачи препоручују да преговарачке стране, приликом формулисања предлога и теза за партнере, унапред размисле о свом садржају како би партнер могао да изабере једну од неколико опција. Ово ће повећати вјероватноћу да ће се наћи компромис. Могуће је да неке од опција више одговарају вашем партнеру. Може се узети као основа за коначну одлуку.

Припрема за преговоре

Проучићемо аспекте како припремити пословне преговоре. Шта треба тражити у процесу његове имплементације? Неки стручњаци препоручују да се придржавају следећег сценарија.

У оквиру ове шеме, истраживачи препоручују да се узме у обзир правило - време које се троши на припрему за преговоре треба да буде сразмерно очекиваном трајању. Чињеница је да је кључни аспект овог сценарија прелиминарни план комуникације. Она мора бити "увјежбана", па ће за то бити потребно времена успоредиво с оним током којег ће се, у ствари, одвијати преговори.

• Прва тачка плана је дефинисање сврхе комуникације. Без обзира на то који ће се сценарио припремати за преговоре друга страна ће дјеловати, прво ћемо одговорити на питање зашто ћемо комуницирати с партнерима у оквиру планираног састанка.
• Следећа ставка у нашем сценарију је дефиниција жељеног резултата.
• Надаље, према плану - идентификација ресурса који ће помоћи у постизању овог резултата. То може бити, на пример, то или оно знање, компетентност одређених стручњака компаније. У првом случају, наше акције ће бити проналажење неопходних извора информација и упознавање са релевантним чињеницама. У другом, позивамо компетентне стручњаке са нама, који с њима унапријед усклађују кључне нијансе предстојећих разговора.
• Следећа компонента припреме за комуникацију са партнерима, о којој треба одлучити прије састанка, је начин преношења информација. То може бити углавном усмено или укључује, на примјер, презентације на пројектору, упознавање партнера са штампаним текстовима, видео материјал, итд. Потребно је унапријед осигурати да организација пословних преговора од стране одговорне стране укључи одговарајућу техничку опрему.