Сегмент тржишта је шта? Сегменти финансијског тржишта. Избор сегмената циљног тржишта

Један производ не може апеловати на апсолутно све људе - то је аксиом. Деци није потребна декоративна козметика, жене су обично индиферентне према предењу, а мушкарци не разумеју врсте пета са ципелама. Али чак и унутар ових великих група постоје мање, чије потребе могу бити веома различите. То је за ово и постоји нешто као сегмент тржишта. Шта то значи? А који су главни?

Сегменти тржишта

Основне ствари, луксузна роба, скупљи или јефтинији партнери - све то је доступно на готово сваком тржишту. Неке групе становништва увијек проналазе нешто прикладно за себе. Али како се то дешава? Чињеница је да произвођачи, уз помоћ маркетера, условно дијеле читаву масу потрошача и производа на различите групе. Критеријуми могу бити веома различити: доходак, старост, место становања, брачни статус, интереси и хобији, итд. За купце, као и велики број параметара када су у питању производи.

Људске потребе повезани са тим или другим сегментима ће бити различити. Мало је вјероватно да ће становници сјеверних географских ширина требати само аутомобил с клима уређајем, али грађанима Уједињених Арапских Емирата је потребно гријање сједала у конфигурацији. По правилу, тржишни сегмент је група људи са сличним индикаторима по било којем истакнутом критеријуму. Али зашто морате знати? Наравно, идентифицирати и задовољити њихове потребе, док примају максимални приход. Зато је традиционално уобичајено говорити о подјели у контексту робних индустрија. Али, наравно, вреди рећи неколико речи о другим секторима економије, на пример, радозналост је изазвана сегментима финансијског тржишта. Али о томе касније.

Реал маркет

Најједноставнији начин за разматрање сегментације је примјер најједноставније и најпознатије сфере куповине и продаје робе и услуга. Овде она омогућава не само да открије листу учесника од стране купаца, већ и да процени будуће конкуренте. Идентификовање производа на тржишту и какве потрошачке квалитете имају, укључујући и цјеновну категорију, врсту амбалаже, пакирање, итд., Помаже у проналажењу властите нише. Наравно, може се применити један критеријум, као и читав њихов комплекс. Ово вам омогућава да видите главне секторе и њихов однос. По правилу, немогуће је покрити цијелу слику својим очима, али циљање само великих и средњих играча, чији је удио у тржишном сегменту мање или више значајан, даје врло реалну слику.

Зашто сегментација?

Подјела потрошача на групе неопходна је за ефикасније функционирање тржишта, како би се задовољила потражња потрошача. Поред тога, додела циљних сегмената омогућава компанијама да смање дугорочне производне трошкове. У процесу проучавања најприкладније стратегије, учесници на тржишту пролазе кроз 3 главне фазе. Међутим, понекад произвођач стално делује на основу једног принципа:

• Масовни маркетинг. Овде се, по правилу, произвођач фокусира на заједничке карактеристике и потребе својих купаца. Стандардизација робе и недостатак могућности прилагођавања одређеном купцу могу смањити трошкове и задржати цијене на прихватљивом нивоу.
• Различити маркетинг производа. Овде је већ могуће контролисати карактеристике предложеног производа тако да привлачи различите категорије потрошача. Ово осигурава низак ниво ризика и прилично висок ниво продаје.
• Циљани маркетинг. Концентрација на једном или више сегмената може бити изузетно профитабилна и потпуно катастрофална. У исто вријеме, потрошач очекује да ће производ у потпуности задовољити његове потребе, што произвођачу намеће одређени ризик.

Сваки од ових приступа има своје предности и недостатке, али се чини да је трећи тренутно најефикаснији, иако најскупљи у смислу људских и финансијских ресурса. Ипак, индивидуални приступ доноси резултате - мноштво избора омогућава потрошачима да купују производе који су им одговарајући.

Добро дефинисан сегмент циљног тржишта је пола успјеха маркетиншке кампање, тако да је вриједно размотрити његов избор врло пажљиво или повјерити овај процес професионалцима. Заиста, у том процесу можда ће бити потребно велико истраживање, проучавање мишљења, итд., Посебно ако говоримо о иновативним производима или услугама. Али о томе касније. У ствари, процес сегментације је структурирање тржишта према степену приоритета хватања једне или друге прикладне публике и како би се пронашла могућа ниша. Како се то дешава?

Фазе

Избор и анализа тржишних сегмената је сложен процес који захтијева систематски приступ. Зато се обично дијели у неколико фаза:

1. Идентификовати потребе и захтеве купаца за предложеним производом. Жеље и критике се систематизују и анализирају.
2. Идентификација сличности и разлика потрошача у циљу развоја маркетиншког плана.
3. Креирање профила група купаца. Додељивање истих у одвојени тржишни сегмент. Избор циљних група. Карактеристике тржишног сегмента.
4. Одређивање најпрофитабилнијег начина рада у смислу оријентације према клијентима, канале продаје и тако даље
5. Креирање пословног плана.

Чини се да све ово није тако тешко, али у ствари погрешна одлука за малу компанију може довести до банкрота, па је вриједно схватити процес анализе озбиљно.

Критеријуми за сегментацију

Принципи поделе тржишта могу бити сасвим различити у зависности од индустрије. То могу бити квантитативни или квалитативни параметри, као и веома посебни фактори.

Ипак, постоје посебни општи критеријуми за сегментацију који постоје и могу се користити у различитим комбинацијама:

• Географски. Разматран је положај потрошача.
• Демографија. Ми узимамо у обзир старост, пол, припадност одређеној генерацији, ниво прихода и трошкова.
• Понашање. Проучавамо учесталост куповине, рангирајући значај потрошачких квалитета производа, ставове према брендовима, покретачке силе које подстичу аквизиције, итд.
• Псицхологицал. Ради се о укусима, преференцијама, интересима.
• Стил потрошње. Идентификовати обрасце, спремност за куповину повезаних и комплементарних производа.

Али, у ком облику се то спроводи у пракси? Који су сегменти тржишта услуга или како одабрати одговарајући нишни иновативни производ? Све ово вреди дискутовати детаљније.

Класификација потрошача

Било који сегмент тржишта није број папира, у стварном животу то су само људи који купују. Стога, да бисте разумели како да их продате, морате знати како се понашају и зашто. Традиционална класификација идентификује пет типова:

• појединачне, тј. усамљенике, куповину искључиво за личну употребу;
• домаћинства, у овом случају су већ узете у обзир жеље и укуси неколико људи, обим потрошње је већи;
• посредника, односно предузетника који купују робу у сврху препродаје;
• добављаче, представнике предузећа;
• владиним службеницима и званичницима.

Такође има смисла навести групе потрошача према моделу њихове реакције на нови производ на тржишту, па је добро видјети како је сваки сегмент тржишта робе или услуга различит:

• иноватори теже да испробају новину међу првима;
• присталице популаризују производ;
• прогресивци обезбеђују масовну продају;
• скептици су повезани у фази засићења тржишта;
• Конзервативци показују потражњу само када производ улази у категорију "традиционалних".

Можда је то ствар природне радозналости и жеље да се испроба нешто ново, иако се понекад ови или други потрошачи налазе у некој од група потпуно неочекивано. Увијек вриједи врло трезвена процјена стварности. На пример, неки сегменти руског тржишта још увек нису у потпуности формирани, док су други у повоју, наравно, анализирајући пословно окружење, морате такве ствари узети у обзир.

Селецтион

Не постоје заједнички принципи да се тачно одговори на питање који сегмент тржишта изабрати, потребно је поступати по покушајима и грешкама, мијењати варијабилне вриједности и прикупљати информације о дјелотворности промовирања робе и услуга. Истовремено, различити тржишни фактори утичу на потражњу: стратегије конкурената, тржишни услови, степен хомогености тржишта и произведене робе, ресурси компаније, као и фазе животног циклуса производа. Стога је најразумнији начин да се прате реакције потрошача на одређене промјене и да се промијени начин промоције. За све ово користе се снажни маркетиншки алати као факторски, заједнички, кластер типови анализа.

Вишеструка сегментација

Ако величина и финансијска ситуација компаније дозвољавају, могуће је имплементирати посебан начин рада. То се односи на чињеницу да предузеће за себе бира главне тржишне сегменте, диверсификује своје активности и тиме максимизира промет. Постоји одређени ризик да се неће носити са захтјевима других уговорних страна из различитих индустрија, док ће губитак једног или два правца бити некритичан. По правилу, само велике компаније могу приуштити ову врсту посла, јер сваки тржишни сегмент предузећа захтијева посебну пажњу, која је, у условима свеукупне скале, прилично скупа у смислу финансијских и радних ресурса.

Позиционирање производа

Избор сегмената циљног тржишта и промоција робе подразумева не само темељито проучавање и сегментацију, већ и стварање одређене слике за робу или услуге које се нуде клијентима. Позиционирање је суптилан алат који се мора употребљавати прилично уредно, будући да, не узимајући у обзир потребе циљну публику само га можете гурнути. Начини промовисања Вашег производа могу бити различити: можете се ослонити на одличне перформансе или еколошку прихватљивост, своју понуду можете окарактерисати као елитну и ексклузивну ставку доступну малобројним, или обрнуто - створити ауру демократије и пријатељство према клијенту око бренда - укратко, постоје методе и трендови пуно.

Тржиште рада

Поред фактора заједничких за све сфере, ту су и посебни. На пример, разликујете примарни и секундарни сегмент тржишта. То су два одвојена дела, која се одликују потпуно различитим начинима.

Дакле, примарно тржиште покрива релативно високе и професионално тражене послове. Истовремено, секундарни дио карактерише висока флуктуација особља, мањи престиж, несигурно запошљавање и ниска квалификација учесника.

Сегментна анализа тржишту рада - пуно регрутовања компанија и организација које тек почињу са радом и које ће запослити особље. Евалуација ће вам омогућити да израчунате најатрактивније услове за кандидате и генерално разумете шта помаже људима у проналажењу посла да изаберу једну или другу компанију.

Услужна индустрија

Ако је производ нешто опипљиво, онда сљедеће тржиште нуди нешто што је прилично тешко процијенити по параметрима квалитета. Наравно, говоримо о разним услугама: медицинској, едукативној, консултантској итд. У исто вријеме, подијељена је на два велика и врло различита дијела према принципима дјеловања. Први је тзв. Б2Б, који покрива сегменте тржишта услуга које се пружају компанијама. Други ради директно са крајњим корисницима. Ако се не фокусирате на неопипљивост добара, ово тржиште није фундаментално различито од робе.

Финансијско тржиште

Монетарни и банкарски сектор су најтраженије услужне индустрије, тако да није изненађујуће да су оне тако добро развијене. Издвајају се сљедећи сегменти финансијског тржишта: кредит, валута, осигурање и инвестиције. Понекад разликују сектор хартија од вриједности одвојено. Многе компаније не ограничавају свој рад на један сегмент, док друге, напротив, више воле да се фокусирају на одређени правац. Уопштено говорећи, већа је вероватноћа консолидације предузећа и диверсификације њихових активности унутар индустрије.

Инноватион

Постоје веома посебне ситуације. Иновативна решења лансирана на тржишту је посебна тема која захтева много детаљније разматрање. Прво, одсуство конкурената даје посебне услове. Друго, маркетиншка стратегија треба да буде изграђена веома мудро, тако да купци не третирају производ са опрезом.

Нови тржишни сегменти су увек тежак и непредвидив пут. Историја познаје примере када чак и најуспешније компаније пласирају на продају искрено неуспешне производе. Међутим, сваки потрошач може рећи да готово сваки произвођач опреме у својим арсеналима има стварне производе - легенде, иначе једноставно нема шансе да успије. Можда, као у случају да је избор циљних сегмената тржишта направљен погрешно.