Где могу да купим и продајем произведену робу

Концепт индустријског маркетинга укључује снабдијевање добрима и услугама од једног до другог бизниса (Б2Б модел). Предмети таквих трансакција - индустријска роба - користе се за производњу финалног производа из једне или више врста сировина. Истовремено, пословна интеракција се одвија директно, а не преко посредника, због чега се процесима куповине и продаје компаније приступа сасвим другачије него у моделу пословања према потрошачу (Б2Ц модел).

Трговина индустријском робом на Б2Б тржишту

Процес трговања Б2Б моделом може се пратити следећим примером:

• Компанија планира да дистрибуира рад између двије компаније у оутсоурцингу, на основу процјене способности сваке од њих.
• Продајни представник компаније састаје се са организацијом од 22 особе. Тамо му је приказана расположива опрема: фотокопирни уређаји, факс уређаји, штампачи, упознати са администратором канцеларије. После разматрања предлога, власник бизниса потписује уговор о закупу опреме са комплетном техничком подршком и снабдевањем потрошним материјалом са ажурирањем сваке две године.

Продајне карактеристике Б2Б модела су:

• Недостатак посредника. Са овим приступом, релативно је лако за продавца да идентификује потенцијалног клијента и изгради пословне односе са њим.
• Индустријске производе купују високо професионални и обучени људи. План куповине одобравају два или три доносиоца одлука.
• Процес је сложен и укључује многе фазе (захтјев за приједлоге, захтјев за тендер, преговоре о уговору, потписивање коначног уговора).
• Продаја подразумијева дуготрајне процесе претраживања, одабира, ангажирања, презентирања, припреме понуда, развоја стратегија, преговарања и склапања уговора.

Тендерска форма куповине и продаје

Тржиште индустријских производа је сфера коју карактерише конкурентско надметање. То значи да се наручилац обавезује да ће куповати производе или услуге од одређеног броја добављача. Због високе цене и сложености неких куповина, компаније настоје да добију бројне понуде од што је могуће више партнера како би на крају изабрале најбоље. Процес важних набавки укључивао је посебно обучене високо квалификоване људе.

Кључни услови такмичења су испуњавање следећих услова:

• Индустријски производи намењени за куповину су одабрани и одобрени.
• Листа организација из којих се може извршити куповина је строго дефинисана.
• Процес набавке задовољава организационе захтеве компаније.
• Успостављени критеријуми за избор организација.
• Одбор за набавке је састављен.
• Постоји детаљна спецификација.
• Прелиминарни мониторинг тржишта показао је доступност потенцијалних добављача.
• Утврђено је да је конкурентно надметање најбољи начин за добијање овог пројекта (производа).

Процес надметања

Добављачи који желе да добију тендер морају проћи кроз процес надметања. У најпримитивнијем приступу, он ће се састојати од процјене спецификације (издане од стране набавне организације), дизајна одговарајуће понуде и развоја цијене. Ово је "примитивни" приступ јер:

• Они који раде у индустријском маркетингу имају изреку: "Ако сте први пут чули за тендер када сте били позвани да пошаљете нешто, онда сте већ изгубили."
• Важно је развити чврсте односе с потенцијалним клијентом прије него што започне службени дио куповине.

Стратегија продаје

Да бисте успешно продали индустријске производе, морате се придржавати стратегије засноване на разумијевању захтјева купаца. У супротном, можете продати нешто што не задовољава његове потребе. Услов разумевања циљних захтева организације је обавезан део маркетиншког програма продавца. У студијама које су спроведене у Великој Британији, испоставило се да успјешне продаје показују они добављачи који разумију своје купце.