Како продати производ? Како научити продавати робу купцу према правилима?

Трговање се може приписати неким врста уметности. Од тога, да ли предузетник зна како да прода робу, зависи од његовог прихода и зараде продавца. Размотрите главне нијансе маркетинга у неколико "пројекција".

Оглашавање је мотор трговине

Усмено оглашавање, које долази од продавца, треба да се заснива не само на знању о технологији производње и истраживању робе, већ и на знању о основама како продати производ.

Из праксе се зна да се већина куповине људи у радњи врши импулсивно (ненамерно). Од малог значаја је изглед производа, његово паковање или савет продавца. Дакле, улога таквог стручњака у овој области стиче одређену разноликост.

Како продати производ? Наравно, прва тачка одговора на питање требало би да буде пријатељски састанак купца у продавници. Продавац би такође требало да буде у могућности да понуди оно што му је потребно. Од њих се такође може тражити да их купе сродних производа. Тако, на пример, приликом куповине костима купац бира одговарајућу кравату.

Продавац, који је сам одредио како да правилно прода робу купцу, ипак треба да се заснива на методи убеђивања. Анализа продајних процеса показала је да је одлучујући утицај на купца употреба алата као што су говор, манири и познавање робе квалитетима робе.

Предност оралног оглашавања у односу на друге врсте је у индивидуалној комуникацији са купцима. У ствари, ова два субјекта трговине су независни појединци са различитим потребама, карактерима, захтјевима и темпераментима.

Природа и расположење особе одређују његову жељу да купи робу

Да би одлучио како продати производ, продавац треба да препозна не само расположење, већ и природу купца. Други квалитет је комбинација основних и прилично битних особина личности, због чега се особа разликује од других чланова друштва. По природи, сви људи су подељени на одлучне и неодлучне, вољне и слабовидне, пасивне и активне, итд. Често је лик директно зависан од темперамента: меланколичан, сангвиничан, холеричан и флегматичан. Продавцу је најлакше одредити природу купца током разговора с њим.

Према томе, спроводилац, који је одредио како правилно продати производ једној или другој особи, мора изабрати одговарајући метод приступа. На пример, инертни купци морају да се опслужују активније, а претерани људи претерано иритирају, тако да морате бити посебно корисни за њих.

Куповина Мотивација

Мотиви куповине могу укључивати такве факторе: квалитет, ефикасност, сезоналност и одређене датуме. Продавац мора да сазна све то, а тек онда понуди производ који задовољава људске потребе. Ови фактори се не могу посматрати одвојено један од другог. Често, неколико фактора истовремено утиче на куповину. Понекад постоје мотиви који се заснивају на емоцијама. Дакле, продавац, одлучивши како продати производ, узима у обзир податке о особи којој је намијењен.

И спољашњи и унутрашњи фактори утичу на мотивацију куповине. Спољни фактори укључују репутацију продавнице и препоруке пријатеља. Интерни фактори су у карактеристикама самог производа. Купац често одлучује о куповини производа под утицајем изгледа другог.

Продаја стране робе

Данас је тржиште доста разноврсно и засићено робом домаће и стране производње. Истовремено, многе копије, нажалост, не могу да се похвале својим високим квалитетом. Да би се решио проблем, на пример, како продати производе из Кине, продавница мора да поседује све документе и сертификате за овај производ. Само у овом случају могуће је успјешно имплементирати и добити жељени профит.

Како продавати робу преко интернета?

Истраживања су показала да око 35% свих купаца перципира производ кроз вид, 15% - по уху, 20% - кроз сензације, 6% - према укусу, и 4% - кроз мирис. Такође је потребно узети у обзир да се особа може сјетити само једне петине онога што је чуо.

Дакле, продавац, који је одлучио како да прода робу преко Интернета, не може да узме у обзир ове резултате запажања. Предуслов у онлине трговинама треба да буде доступност висококвалитетних слика производа, његов потпуни опис и, по могућности, прегледи. Наравно, ако купац одлучи да позове контакт телефон, онда треба да одговори надлежном оператеру.

Основна правила трговања

У сфери модерне трговине, веома је често могуће наићи на концепте као што су маркетинг, мерцхандисинг и хладни контакти. Сваки продавац који поштује себе треба да зна основна правила како брзо продати производ и добити пуни новац за њега. Дакле, покушајмо да се позабавимо наведеним концептима.

Да бисте добили успјешну продају робе, можете испробати технике које користе продајни представници (специјалисти који су укључени у промоција производа у малопродајним објектима). У самом средишту њиховог рада налази се каталог производа које доносе у трговину и након тога закључују уговоре за имплементацију.

Модерне велике компаније које продају неколико група роба обавезују трговинске представнике у свом особљу да прођу специјалне тренинге на тему „Како научити да продају робу“, чији је главни фокус проучавање алата којима се осигурава раст продаје кроз проширење базе клијената.

Управо ти стручњаци касније постају маркетери, односно професионалци у продаји робе потрошачу.

Мерцхандисинг

Данас, овај термин није изненађење. У великим трговинским компанијама постоје читава одељења чији су запослени ангажовани у трговини. Професија "трговца" на Западу прима у процесу учења није за једну годину.

Дакле, мерцхандисинг - акције које имају за циљ повећање обима трговине. Главни алати у овим акцијама су: доступност ознака цијена, лијеп приказ и усклађеност са стандардима одређене компаније о заступању. Као што видите, овде нема ништа ново. Ово правило је радило у руској трговини и раније, али није имало тако лепо име.

Важна компонента у свему овоме је цена, која је на неки начин документ на производу и носи информације о произвођачу и трошковима. Ако изненада постоји разлика у цени у њој са износом у новчаном ваучеру, онда је то грубо кршење. У великим малопродајним ланцима, трговац је одговоран за то, у малим продавницама је одговоран продавац, ау онлине трговинама администратор.

Хладни контакти

Овај термин је познат и као продаја хладноће. У овом случају, примјењују се иста правила као и код било које друге продаје, али уз неке додатке. Дакле, треба поштовати и правила поздрава, презентације и идентификације потреба, али закључење трансакције ће се обавити на личном састанку (ако не говоримо о онлине трговини).

Структура разговора има неке разлике од личне комуникације. Продавац не види очи потенцијалног купца, што значајно смањује вероватноћу успешне трансакције.

Како продати робу телефоном? Ово питање данас интересује многе људе. Ова врста продаје често захтева огромно стрпљење и спремност на чињеницу да очекивани успех можда неће доћи на други, чак ни у петом позиву.

Један од врхунаца телефонске продаје је могућност разговора. Неопходно је припремити се на чињеницу да саговорник може водити велики број изговора и аргумената како не би купио робу. Стога, морамо бити сто посто сигурни у квалитету производа и бити у стању да исправно опишемо његове користи.

Како продати скупу робу?

Ако компанија продаје скупу робу, у овом случају постоје неке нијансе које треба узети у обзир.

Прво, пре него што понудите скуп производ, морате прво да прикупите информације о бонитету клијента.

Друго, ако говоримо о хладној продаји (телефоном), морате се распитати како је угодно за саговорника да разговара са менаџером. Ако је потенцијални купац тренутно заузет, онда морате знати када ћете га поново контактирати.

Треће, менаџер мора темељито знати његов текст, дословно напамет. То јест, имати комплетне информације о компонентама, ценовнику, гарантном року и могућим попустима.

Сумирајући материјал представљен у овом чланку, треба напоменути следеће. Да бисте успјешно продали производ, морате знати неколико једноставних правила, имати посебно обучене запосленике (менаџери, трговци и трговци) и, наравно, жељу за радом.