Асистент продајних техничара: 5 фаза. Како повећати продају

Успех продаје зависи од исправног приступа потенцијалном купцу. Није случајно да послодавци који раде у области трговине уводе различите системе подстицаја за запослене. Они консултанти који успеју да привуку више клијената, а приходи су импресивнији. Правилна комуникација са клијентом - кључ успеха. Постоји 5 главних фазе продаје о којима сваки продавац продаје треба да зна.

Прва фаза - успостављање контакта

Први утисак о особи је најважнији. Ово мишљење је заиста оправдано и односи се не само на комуникацију у свакодневном животу. Битно је како ће се продавница први пут представити у очима потенцијалног купца. А ако консултант успе да направи добар утисак, обим продаје ће се дефинитивно повећати. У овом случају, не можете игнорисати клијента или бити наметљиви. Треба да изаберете "златну средину".

У овом случају, они који препознају тип клијента на први поглед постају успешни. Неки потенцијални купци не воле да их контактирају, они су сигурни да ће они сами моћи да питају консултанта по потреби. Други чекају на пажњу на своју природу одмах по доласку у продавницу. А ако продавац не обрати пажњу на таквог купца, утисак о продајном месту ће бити негативан. Све ове тачке треба да буду јасно разумљиве од стране успешног продајног асистента у продавници одеће, обуће, кућних апарата итд.

Како се треба понашати особа која ради у области трговине? Чим потенцијални купац пређе праг продавнице, свакако га треба осмехнути и поздравити. У наредних неколико секунди, морате процијенити купца, разумјети да ли му је потребна помоћ. Тада можете контактирати клијента са питањем "Да ли вам треба нешто да кажете?" Ако одбијете, ни у ком случају не можете наметнути.

Важну улогу игра и изглед запосленог у радњи. Чак и најбоље продајне технике продавач неће радити ако изгледа неуредно. Запослени на тржишту морају бити добро одржавани. Па, ако се продавница поштује одећа.

Друга фаза - препознавање потреба

Добар консултант за продају може у сваком случају повећати продају и продати производ који није тражен. Међутим, овај метод неће моћи успоставити контакт са потенцијалним купцем за дугорочну сарадњу. Важно је тачно сазнати због чега је дошао клијент, шта му је заиста занимљиво. Како се то може урадити? Прво, морате дати особи да говори, а да га не прекидате. Активно слушање је кључ успеха. Једино што можете да урадите је да поставите нека питања за разјашњење. Дакле, ако говоримо о ципелама, ваља разјаснити коју величину и боју потенцијални купац занима.

Продајне технике продајни асистент подразумијева избор питања која почињу ријечима "када?", "Гдје?", ​​"У коју сврху?" (На примјер: "Гдје планирате користити овај или онај модел обуће?"). Потенцијални купац неће бити у могућности да одговори на “да” или “не” на таква питања. Он ће морати да пружи детаљне информације које ће продавац моћи да користи како би понудио неколико опција производа одједном. Купац ће сигурно моћи да изабере један од предложених модела.

Најважније особине продавца у овој фази су: уљудност, добра воља, способност слушања. Стрпљење је квалитет који такође прави велику разлику. Продавац ће морати да се бави различитим купцима. Многима ће бити тешко да формулишу своје жеље. Али изјаве попут "ви сами не знате шта желите" у односу на клијента нису дозвољене.

Трећа фаза - презентација производа

Ако је у прве две фазе комуникација са клијентом била успешна, купац је био у стању да утврди у ком правцу да настави. Неопходно је да се потенцијалном купцу понуди неколико модела одабраног производа одједном и опишу њихове предности. Не треба да нагнете особу на скупљи модел. Постоји ризик да ће потенцијални купац одбити да купи робу овде и сада.

Која би требала бити продајна техника продајног асистента одјеће? Стручњак је открио зашто је купац дошао у радњу. Затим треба да поставите разјашњавајућа питања и понудите потенцијалном купцу неколико одговарајућих опција. У овом случају, вредно је проценити физичке параметре особе, ни на који начин их не расправљати наглас. Дакле, није потребно понудити жени са импресивним облицима који одговарају мини-хаљини.

Комуникација на језику клијента је још један важан корак. Особа треба да се осећа удобно у продавници. Ако консултант користи професионални сленг, назовите производ непознатим речима за купца, онда повећање продаје, највероватније, неће успети. Консултант ће моћи да покаже своју компетентност на потпуно другачији начин - нудећи потенцијалном купцу опције производа које му заиста одговарају.

Четврта фаза - Питања и примједбе

Сви приговори и питања потенцијалних купаца су добар знак. Такве тренутке не би требало да плаши продавца. Уосталом, они показују да је клијент заиста заинтересован за куповину робе. Сва питања су кораци који воде до успјешног завршетка трансакције. Задатак продавца је да правилно одговори на све примедбе, да убеди купца да купи.

Консултанти који су научили да раде са приговорима могу себе сматрати правим мајсторима. Уосталом, ово захтева не само да има комплетне информације о производу, који је представљен, већ и да има вештине психолога. Важно је разумети саму суштину приговора купца, пронаћи одговарајући одговор или понудити алтернативни производ.

“Превише скупо!” - продавачи чешће чују такав приговор. Дискусија о трошковима је посебан тренутак успешне продаје. Консултант треба да буде у стању да аргументује цену одређеног модела. Која би требала бити техника продаје телефонских асистената продаје? Специјалиста треба да објасни да је одређени модел скупљи јер је направљен у Енглеској, а не у Кини. У његовој производњи кориштени су издржљиви материјали. Купац мора да схвати да куповином јефтинијег модела добија само привремене бенефиције.

Шта ако се потенцијални купац слаже са свим аргументима специјализоване продавнице, али једноставно нема пуну количину за куповину производа сада? Продајне технике продавач подразумева промоцију не само производа продавнице, већ и партнера. Дакле, готово сваки оутлет сарађује са банкама које могу издати кредит за одређени производ. Ова информација је свакако вриједна давања потенцијалном купцу.

5. фаза - закључење трансакције

Завршна фаза продаје је најтежа. Клијент и даље сумња да ли би требао обавити куповину, а продавац се плаши одбијања. Сада је важно да се не повлачимо. У већини случајева, клијенти чекају да буду гурнути у акцију. Већ су држали робу у својим рукама, и може бити врло тешко растати се с њима. У овој фази се може опозвати неодлучном купцу да се, у складу са законодавством Руске Федерације, роба може вратити у продавницу у року од 14 дана. Овај аргумент обично иде у прилог продаји. Иако у стварности не враћа више од 5% куповине.

Гурати поступке клијента који сумња треба бити ненаметљив. У овом случају, вјероватноћа да се особа жели вратити на одређено продајно мјесто се повећава. Препоручује се да се клијент даље подстиче - да му понуди попуст на следећи производ или да изда дисконтну картицу.

Успех консултанта директно зависи од одабране технике продаје. 5 горе описаних корака је фундаментално. Али треба да знате за грешке које већина новајлијих продаваца прави. Ако их успијете избјећи, приходи ће се значајно повећати.

Прва грешка је неспособност слушања

Продавац, који зна све о предложеном производу и прича о њему, неће моћи да постане успешан. Да би се купац заиста заинтересовао, потребно је да му се каже. Клијент мора рећи зашто је дошао управо онако како би желио видјети у предложеном моделу. Ни у ком случају не би требало да се стиче утисак да продавац намеће нешто потенцијалном купцу. Консултант је асистент који води клијента до правог избора.

Слушајући саговорника, продавац мора да разуме када и како да поставља питања. Ако потенцијални клијент изгуби интерес за комуникацију, треба напоменути. Првих 10-15 секунди контакта продавца са купцем који је дошао у продавницу су најважнији. Лако је доћи до клијента ако водите белешке током састанка и разговарате са њим. Овакав тренутак нужно укључује продајну технику продајног асистента. Када наручује овај или онај модел, купац мора бити сигуран да је исправно схваћен и као резултат тога ће добити такву софу (кревет, кревет) коју жели.

Друго важно правило: ако је разговор у ћорсокаку, треба га зауставити. Агресивност и опсесија су особине које не боје продавца. Ако купац добије негативне емоције од комуникације, никада више неће желети да се врати у радњу.

Грешка два - занемарите гледиште купца

Сваки продавац треба пажљиво проучити одабрану технику продаје, од чега је 5 фаза описано горе. Правилно представљање одређеног модела је обавезно. Међутим, треба се сетити да се купац окреће у продавницу, на основу сопствене користи. Није му увијек стало до тога да ли је производ највише тражен на тржишту (то је оно што већина продаваца извештава током презентације).

Будите сигурни да размотрите гледиште купца. Човек је дошао у радњу да купи јефтине ципеле? Не морате га обесхрабрити и пријавити да су економични модели краткотрајни. Сам клијент зна шта му је профитабилније. Технике продаје обуће продајног асистента треба да укључују презентацију модела из различитих ценовних категорија.

Грешка три - убедити, а не објаснити

Почетни продавци су уверени да ће бити у могућности да повећају профит ако одведу купца у ћошак, опишу све предности одређеног производа и направе куповину. Можда ће на путу таквих консултаната постојати клијенти слабог карактера који ће ипак донијети договор до краја. Али чак ни такви купци не желе поново да се врате у продавницу.

Продавац ни у ком случају не би требао агресивно увјерити купца да је одређени производ за њега најпрофитабилнији. Све што треба да се уради је да се аргументује права корист за купца. Продајне технике продајног асистента треба укључити уљудну комуникацију, појашњење жеља клијента. Ако особа не успостави контакт, немогуће је наметнути. Само ако је купац заиста заинтересован за производ и поставља питања, да ли је фер објаснити му зашто је вредно куповине.

Четврта грешка: потценити менталне способности купца

Када продавац први пут дође у продавницу одеће, он не зна како да се понаша са потенцијалним купцима. Сви људи који посете продавницу су потпуно исти. Међутим, многи неискусни продавци могу потценити способности клијента. Консултант изгледа довољно смешно и говори о предностима куповине хаљине стилисту. Успешан продавац би требало да буде у стању да процени клијенте скоро на први поглед. Ово ће избећи смешну ситуацију.

Поновна процена менталних способности потенцијалног купца је још једна грешка. Када консултант почне да ради са професионалним речима које нису јасне свима, особа осећа своју неспособност у овом питању. Па, ако клијент не оклева, жели поново питати и даље ићи на контакт. Многи купци одлучују да комплетирају комуникацију ако им достављене информације нису јасне.

Активна понуда додатних услуга

Како иначе можете заинтересовати потенцијалног купца? Вриједи активно промовирати додатне производе и услуге. Већ је раније поменута могућност издавања одређеног производа на кредит. Поред тога, можете понудити купцу да осигура куповину. Ова услуга је посебно значајна у продавницама мобилних телефона. Клијент се може договорити да купи скупљи паметни телефон ако објави да може осигурати од пада или крађе.

Које производе можете додатно понудити у продавницама одеће? Одлична продаја ће бити могућа уз помоћ разних додатака. Ако је купац дошао по панталоне, можете му понудити појас или чарапе. Огрлице и тајице се добро продају. Већи приход ће се добити ако се припреме за продају изврше правилно. Релатед Продуцтс треба да се постави поред полица. У продавницама одеће, и додатне услуге, као што су попуст на хемијско чишћење, атеље и могућност испоруке робе, такође иду добро.

База клијената

Они који одлуче да своје животе посвете продаји, треба да покрену сопствену базу клијената. Све што треба урадити је да се сачувају подаци купца приликом склапања посла. Убудуће, путем наведеног броја или е-маила, можете обавијестити клијента о доласку новог производа или попустима на старе производе. Таква тактика мора укључивати продајног техничара продајног асистента кућних апарата. Особа која је купила фрижидер прије или касније треба микровалну пећницу или лагани штедњак. Поред тога, свака техника не успева током времена. Поред тога, клијент може да исприча о могућим погодностима својој породици и пријатељима. У овом случају продаја ће расти геометриц прогрессион.

Директан контакт са клијентом путем телефонског позива ће бити још ефикаснији. Током разговора можете заинтересовати потенцијалног купца новим промоцијама и сјајним понудама. У овом случају, такође је важно да се не намеће. Од првих секунди комуникације, професионални продајни асистент мора схватити да ли је разговор занимљив клијенту.

Свако може бити успјешан продавац. Главно је да не очајавате и покушате да исправите направљене грешке. Такође је важно одабрати праву област активности. Дакле, жена која је слабо упозната са аутомобилском технологијом, највероватније неће моћи да постигне велики успех у продавници ауто делова. Такође, мушки продајни асистент није најбоља опција за салон женског доњег рубља.